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VC演示商业计划书的15条建议技巧

2015年07月23日15:07|收藏 |

北京大学私募研修班学员们在向PE/VC融资演示的时候,还需要成为PPT专家和Excel专家。但这些都不能保证有VC会给你支票。甚至有可能,你只不过是给别人展示了一下你的PPT和Excel技巧。

下面是一些真正向VC演示商业计划书时的基础小技巧,这些小技巧的目的是帮助诸位把一些细小的事情做好,以便跟VC的面谈更为顺利。任何一条技巧都不会直接让你获得投资,但是可以让融资演示过程更流畅。

给VC演示你的公司是一件压力很大的事情,希望这些看起来“拙劣”的小技巧能够帮助你放松下来、不会分心,这样你就可以专注于介绍公司业务和推销你的团队了。当然,你向VC作演示的次数越多,你会做得越好,因为演示的过程中你会学到很多技巧和诀窍。以下15条建议技巧供大家参考:

技巧1:每家VC都有自己的风格

在融资演示之前,你应该了解每家VC的喜好,尽量多地收集内部信息。他们有博客吗?他们是关注当前财务状况还是长远发展目标?他们真正关注创业者的什么特质?他们喜欢什么形式的演示?如果你无法事先找到这些背景信息,那么你在演示的过程中,要注意观察一些信号,并及时做出调整。

在融资过程中,跟不同的VC演示的PPT内容基本相同,但对每家VC也要有一些针对性的修改。

技巧2:提高PPT的效率

PPT本身是不会说服VC投资你或你的企业的,VC更不可能在私下看了你的PPT,然后就告诉你:“我是给你签支票呢还是直接现在就给你现金?”PPT只不过是你的辅助工具。关键是怎样尽量有效使用它。对于新手来说,一定要做一个有视觉冲击力的PPT,充斥着大量提纲、大段文字、很多细节,而没有视觉冲击的PPT是只会让人昏昏欲睡的。一张图片抵得上千言万语,通过运用图片和寻找能够表达你意思的图片,你会更认真地考虑PPT中你要表达的意思,并且如何表达。

VC跟所有普通人一样也喜欢好看一点的PPT,加上一些让人眼前一亮的东西会让PPT看起来更专业和认真。

技巧3:保持平常心

创业者在作融资演示的时候,不要感情用事,这一点说起来容易做起来难。不要因为VC提了一些五花八门的问题而丧气或者生气,不要为那些不理解、不喜欢、不相信你的想法的VC而苦恼。形形色色的VC有很多,每家对你的反馈都会不同。VC也是普通人,没什么特别的,他们中有些人很不错,有些人也很一般,有些人很友好,而有些人很讨厌。

你事先对他们了解越多,你就会越容易达到这种“来者不惧”的状态。如果你知道某个VC跟创业者第一次见面时总是很粗暴,那就随他去吧不要和他计较。

即便你什么都没准备,也不要担心什么。并不是要每个人都喜欢你,也不是要每个人都理解你。你越不在乎他,你越会觉得从容和放松,演示也会越成功。

技巧4:关掉你的电脑屏幕保护程序

在创业企业CEO作演示的时候,我们常常会对某个问题进行长时间的讨论。在讨论的时候,CEO用来投影的电脑不要休息。我见过有些CEO在屏幕保护出现的时候惊慌失措的样子,即便我们当时根本不是在看他的电脑屏幕或投影。我并不在意屏保跳出来,我想大部分VC也不会在意的,但是,如果这种事情会让你分心,那么在你开始演示之前,最好关掉屏幕保护程序。

技巧5:在午餐会议时,不要吃太多

跟VC的午餐会议时,对你不是真正的午餐会议,因为你将是那个需要讲话的人。记住,你去开会是为了给VC演示你的公司,也就是说,VC在填肚子的时候,你需要演示和回答问题。一定会有你的一份食物,但你可能没有时间吃掉它。如果你的血糖偏低,或者肚子饿的时候容易分神,我建议在午餐会开始之前,抓紧时间往嘴里塞点东西填填肚子。

VC不是特意要安排这样的会议折磨创业者,但有时感觉是这样的,创业者一边可怜巴巴地盯着自己的盘子,一边还要卖力地演示PowerPoint幻灯片,只有在那些自命不凡的VC对技术分化的重要性陷入无休的争论,以及谈到“中国战略”的时候,创业者才能获得快速吃几口的机会。

另外,你要尽量挑那些容易嚼的东西。你不知道什么时候VC会停止那些无聊的“中国战略”的讨论,让你根本没时间清理干净你的嘴巴和喉咙,并用一种自信的语气回答他们琐碎的问题。

技巧6:提前到VC的办公室

一个好的VC,他每天的时间都是安排得满满的,他只不过是给你预留了一段时间来听你演示商业计划。通常,对于第一次会面,一般是1个小时或者1个半小时。跟你会谈之后,VC可能马上要跟另外一个创业者见面,或者跟某家被投资的公司打电话,因此,你没有太多的时间让VC了解你。

你要提前到VC的办公室,因为你可能会遇到一些烦人的技术问题,比如,电脑和投影仪的连接、网络连接、或者产品或方案展示等。因为你只有很少的时间向VC演示你的公司前景,不要把时间浪费在鼓捣电脑、投影仪接线这些乱七八糟的事情上。早点到的话,你就有充足的时间做准备,并做个预演,最好能有时间把你的创意再重新过一遍。

我知道这似乎不公平,你辛辛苦苦准备了一份演示材料,离开你的团队和手头的工作,并准备把你的灵魂裸露在这些投资人面前……他们甚至不会让你把会议时间延长几分钟。但是请你记住,此时可能有另外一个创业者正在隔壁会议室,准备给同一个VC演示他的创意。

虽然我们可以探讨会议迟到是否没有礼貌(VC迟到是出了名的),但毋庸置疑,用越多的时间介绍公司,你就会获得更多的机会。因此,虽然提前一点准备好,然后一边玩手指头一边等上VC几分钟是挺痛苦的,但这总比你的演示到一半的时候,你的笔记本电脑需要重新启动要好得多。

技巧7:跟投资早期项目的VC见面,不必打领带穿西装

要是创业者在进入会议室的时候,看到管理团队穿西装打领带,我们通常会觉得很痛苦。

我也不是建议你不要穿得那么正式,只是说你给早期投资人作演示的时候,穿衬衣、外套会比西装领带更好(穿运动装也没什么问题)。

在其他地方创业者跟VC会面的时候,也许不适合这条技巧。

我想这条技巧的真实意思是:如果你不知道穿什么好,你可以咨询一下。因为大部分VC都可能会有一个行政助手帮助他安排会议,你可以很容易地问问他,以避免在会议室里出现尴尬。或者,你直接打总机,问问大部分创业团队给他们基金作演示的时候,穿什么衣服。

另外,我自己对穿着没有特别的兴趣,但既然你是向VC推销你自己,你应该注意一下。

技巧8:VC想要多听听你们团队的介绍

对于创业企业来说,团队介绍是其中最重要的内容之一。VC愿意对这些创始人有尽量多的了解。这可能是一种感觉,因为大部分VC投资的是创意,但这些创意还没有转化成真正的业务。所以,创始人和管理团队就是你的业务。

不管什么原因,CEO在谈论他们的业务的时候,有时会忘记介绍团队的背景和辉煌的历史成就,这种事比你想象的要频繁得多。不要被VC“给我再多介绍一点你的团队”这样的问题搞得措手不及——准备好一个完美的回答!让VC印象深刻!不要让VC觉得你是在吹牛皮,要给VC提及你的重大成就及你在其中所扮演的角色。比如,这样的说法就很棒:“我是×公司的第三位员工,在我加入两年后,我们将公司以×百万美元的价格出售了。”或者“我手下有30个人。”或者“我上一家公司在XYZ领域获得了重要的知识产权。”

技巧9:带一个保存有演示文件的U盘

跟VC的第一次面谈,你通常需要作融资演示。VC有投影仪,你需要把你的PPT在屏幕上展现出来。通常将你的笔记本电脑连接到投影仪是一件很容易的事情,但是,有时候不是这样。曾有VC跟一个创业者见面,经过这个创业者、我们的技术人员、几个行政助理的百般努力,投影仪还是无法识别他的笔记本电脑。

还好,这个创业者把演示文件拷贝U盘里了,VC可以打印出来看。这样让VC更容易了解他的公司并听他作介绍。

这种事不是经常发生,可能几个月发生一次,但我们每个月要看大量的创业企业,所以,这种问题出现的几率很低,但后果很严重。你只有一次机会展示自己,谁愿意为了一个愚蠢的投影仪把自己搞得很紧张、狼狈,你本来是准备让会议室的VC为你的公司兴奋不已的。U盘是解决技术问题的一个不错的保障,不要指望上网发E?mail的方式来接收演示文件,VC办公室里给你打印文件的人,更愿意接受U盘。

技巧10:调好财务模型格式,以便打印

如果你把Excel格式的财务模式发送给VC,要确保至少财务模型的摘要部分调整成便于打印的格式。我知道这可能听起来有点愚蠢——毕竟,你是要为企业的成长去融资,而不是凭Microsoft Excel技巧去赢得什么奖项。但你要知道VC可能会怎样查看并且使用这个模型。通常,模型会由一名助理直接在E?mail中打开并打印,并在VC走进会议室跟你见面之前,把它递交到VC的手上。这个时候,VC会看着模型,然后想:“这个创业者都不知道怎么预测公司的资金需求。”

这听起来有点荒谬?有VC告诉我一个故事:他和基金的几个合伙人与一个创业者会谈。在之前几天,创业者曾通过E?mail将财务模型(和融资PPT文件)发给了基金的一个合伙人和他的助理——这些都是对的。这个合伙人看着他电脑里的这两份文件,并让他的助理打印出来,给参加会议的其他VC看。当谈到公司资金需求及资金用途时,所有合伙人都拿起了那份打印的财务模型,它已经被分解成了40页,因为没有调整成便于打印的格式(也完全是浪费纸张),有一半的打印页上只有一列数字,让人几乎难以解读,创业者也花了几分钟才意识到这样的混乱是由于格式错误引起的。当CEO试图在投影仪上演示财务模型时,一个合伙人提出来说创业者似乎并没有搞清楚公司的现金需求。

这很不公平,因为创业者能建立这个模型就已经很不错了,只不过是没有把格式调整到便于打印而已。但是,对于参加会议的大部分VC合伙人,这是他们第一次看到你的财务预测模型。现在VC合伙人(已经花了时间对公司有所了解)和创业者不得不对财务预测和创业者的能力进行“攻防对抗”,公司的资金使用计划的战略意义已经不再讨论了。这种让他们转移重点的事情也是可以很容易避免的。

因此,当你把财务模型(或者其他材料)发给VC的时候,就要想到VC的助理可能会把它打印出来。把格式调整好,让它在电脑里看起来不错,打印后看起来也不错。

技巧11:做好前期准备 避免浪费时间

如果你在演示时要用WebEx视频会议系统,提前用邮件把演示PPT发过来,并保证直拨电话也可用WebEx和其他类似的视频会议系统很有用,但是会有一些风险。最近有个公司设置WebEx就让VC合伙人等了15分钟,但VC只给他们安排了1个小时的会议时间,所以,他们的演示时间就缩短了。

不要让技术问题耽误你跟VC的宝贵时间!你只有很有限的时间去打动VC。提前给VC发一份演示PPT不仅可以让VC在跟你见面之前有所准备,而且你也可以避免浪费时间。(通常这些技术问题不是他们的服务出了问题,而是创业者这里出了问题。)

什么时候WebEx才最有用?当你需要作一个产品演示的时候,VC喜欢看产品演示!

技巧12:不要给VC展示他们投资后能够获得的IRR(投资回报率

给VC作退出分析、计算出他们投资你的公司之后能够获得巨大回报,这是你能犯的最大而且是最初级的错误之一。VC不需要你告诉他投资之后能够赚多少钱,计算退出回报是VC的一项工作内容。下面这样的话或者内容会让VC感觉不舒服:

给我们投资500万美元,4年后将会变成15亿美元。

按投资前1200万美元估值,投资人可以获得2532倍的投资回报。

很明显,如果公司能够在3年内从零做到5000万美元的收入,肯定能获得投资回报。你试图告诉VC他们确切能够获得多少回报是没有必要的。你应该详细解释公司是如何从零成长到5000万美元收入水平的,而把退出模型留给VC自己做吧。

技巧13:技术型的VC喜欢产品和服务演示

就像小孩儿喜欢闪光的东西一样,关注IT的VC喜欢新产品和新服务的演示,当然,前提是你的产品是可以拿出来演示的。很显然这对于很多创业企业来说,是行不通的,特别是“动物排泄物转变生物燃料”的创业者,就不必把他们的转换器拿到VC的办公室里了。但是,如果你能够把你的“存储硬件设备”的样品让VC传看,这会让你的融资演示更能给VC留下印象。

看到一个新的网络应用模式常常会让我很激动,我确信大部分VC会在看到一个新东西的时候会有同样的感觉。所以,你在融资的时候,要利用这一点。

如果你的公司还没设立或者商业计划书还不会写,你的产品演示不会让你获得投资的。但是你要给潜在投资人展示你的产品可以使用,让他们想象一下你的产品如何解决用户面临的某些问题。

技巧14:不要盲目的自信

大胆和乐观是对的,你需要向VC展示你对自己的创意的信心,并且你也可以给VC灌输一些你认为真实、有用的信息。但是,你需要提供背后的假设条件来支持你的说法。你不需要将每条假设都说透,但基本的要涉及。“这背后有一些重要的假设……”之类的话就管用。

技巧15:不要急着要钱

都说谈钱伤感情,跟VC也是这样,一开口就要多少多少钱是没有用的。当你作演示的时候,需要向VC展示你创业的激情,这一点并不难。你当然也希望VC跟你一样兴奋,但是你无法平白无故地把你的兴奋传递给VC,你也无法仅仅凭着一个概念说服VC。你需要给他们实实在在的想法和做法才能让他们兴奋:你卖什么东西?怎么卖?收入模式是怎样的?一旦哪个VC能够理解你,并通过他自己的判断,把你的激情、想法和做法这三者牢牢地联系在一起,那你离拿到钱就更近了一步。

向VC融资是很困难的一件事,需要做大量的准备,还要结合技巧与经验,而创业者很少具备这些。你需要很好的演讲技巧、无穷的热情和一份完美的并且内容充实的推销计划。当然,这还需要一点运气。

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