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投融界> 问答> 其他>如何获得风险合作 - 如何能找到风投
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柳先生
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企业如何做到吸引风险合作
首先，创业人员要对风险合作要一个基本的认识，如风险合作的特点、运作机制，不同风险合作机构的合作偏好等，最为主要的就是了解风险合作机构的筛选项目的一些基本标准。一般而言，不论什么合作风格的风险合作机构，对于拥有核心技术、独立自主产权和产品市场前景广阔的中小型高新技术企业较为青睐。产权清晰，拥有核心技术则是获得风险合作两个最基本的条件。
其次，明确吸引什么样的风险合作机构，不同风险合作机构有不同的行业合作偏好，从而决定了能提供除资源支持外什么样的增值服务，比如企业管理咨询、市场策划、人才培训、发展规划等。
在解决了以上两个问题之后，中小企业在吸引风险合作过程中，还要清楚吸引风险合作应注意6个步骤：
1、熟悉风投的运作机制。在进入评审程序之前，首先要了解风险合作者的产业合作偏好，特别是要了解他们对合作项目的评审程序。要学会从对方的角度来客观地分析本企业。很多创业人员出身于技术人员，很看重自己的技术，对自己一手创立的企业有很深的感情，认为自己的“孩子”不管长得怎么样都是漂亮的。实际上，风险合作者看重的不仅仅是技术，而是由技术、市场和管理团队等资源整合起来而产生的赢利模式。风险合作者要的是合作回报，而不是技术或企业本身。
2、合理评估企业的价值。创业企业要认真分析从产品到市场、从人员到管理、从现金流到财务状况、从无形资产到有形资产等方面的优、劣势。把优势的部分充分地体现出来，对劣势部分提出具体的弥补措施。特别要注重企业无形资产的价值评估，核心技术在得到权威部门的鉴定后，要请专业评估机构评估，实事求是地把企业的价值挖掘出来。
3、写好商业计划书。应该说商业计划书是获得风险合作的敲门砖。商业计划书的重要性在于：首先它使风险合作者快速了解项目的概要，评估项目的合作价值，并作为尽职调查与谈判的基础性文件；其次，它作为企业创业的蓝图和行动指南，是企业发展的里程碑。
编制商业计划书的理念是：首先是为客户创造价值，因为没有客户价值就没有销售，也就没有利润；其次是要能为风险合作者提供回报；第三是作为指导企业营运的发展规划。从风险合作者的立场上讲，一份好的商业计划书应该包括详细的市场规模和市场份额分析；清晰明了的商业模式介绍，集技术、管理、市场等方面人才的团队构建；良好的现金流预测和实事求是的财务计划。
4、宣传、推销你的企业。接下来就是与风险合作机构接触，通过各种途径包括参加高交会，产权交易所挂牌，直接上门等方式寻找风险资源，但最有效的方式还是要通过有影响的机构、人士推荐。因为这种推荐能使风险合作者与创业人员迅速建立信用关系，消除很多不必要的猜疑、顾虑，特别是道德风险方面的担忧。要认真做好第一次见面的准备，以及过后锲而不舍的跟踪，并根据风险合作机构的要求不断补充相关资料，修改商业计划书的内容。
5、配合做好风投机构的价值评估与尽职调查。一旦风投机构对该项目产生了兴趣，准备做进一步的考察时，他将与企业签署一份合作意向书。接下来的工作就是风投机构对企业进行价值评估与尽职调查。通常创业者与风投机构对创业企业进行价值评估时着眼点是不一样的。一方面，创业者总是希望能尽可能提高企业的评估价值；而另一方面，只有当期望收益能够补偿预期的风险时，风投机构才会接受这一定价。所以，创业者要实事求是看待自己的企业，配合风投机构做好尽职调查，努力消除信息不对称的问题。
6、交易谈判与签订协议。最后，双方还将就合作金额、合作方式、合作回报如何实现、合作后的管理和权益保证、企业的股权结构和管理结构等问题进行细致而又艰苦的谈判。如达成一致，将签订正式的合作协议。在这过程中创业企业要摆正自己的位置，要充分考虑风投机构的利益，并在具体的实施中给予足够的保证。要清楚，吸引风险合作，不仅是资源，还有合作后的增值服务。
首先，创业人员要对风险合作要一个基本的认识，如风险合作的特点、运作机制，不同风险合作机构的合作偏好等，最为主要的就是了解风险合作机构的筛选项目的一些基本标准。一般而言，不论什么合作风格的风险合作机构，对于拥有核心技术、独立自主产权和产品市场前景广阔的中小型高新技术企业较为青睐。产权清晰，拥有核心技术则是获得风险合作两个最基本的条件。
其次，明确吸引什么样的风险合作机构，不同风险合作机构有不同的行业合作偏好，从而决定了能提供除资源支持外什么样的增值服务，比如企业管理咨询、市场策划、人才培训、发展规划等。
在解决了以上两个问题之后，中小企业在吸引风险合作过程中，还要清楚吸引风险合作应注意6个步骤：
1、熟悉风投的运作机制。在进入评审程序之前，首先要了解风险合作者的产业合作偏好，特别是要了解他们对合作项目的评审程序。要学会从对方的角度来客观地分析本企业。很多创业人员出身于技术人员，很看重自己的技术，对自己一手创立的企业有很深的感情，认为自己的“孩子”不管长得怎么样都是漂亮的。实际上，风险合作者看重的不仅仅是技术，而是由技术、市场和管理团队等资源整合起来而产生的赢利模式。风险合作者要的是合作回报，而不是技术或企业本身。
2、合理评估企业的价值。创业企业要认真分析从产品到市场、从人员到管理、从现金流到财务状况、从无形资产到有形资产等方面的优、劣势。把优势的部分充分地体现出来，对劣势部分提出具体的弥补措施。特别要注重企业无形资产的价值评估，核心技术在得到权威部门的鉴定后，要请专业评估机构评估，实事求是地把企业的价值挖掘出来。
3、写好商业计划书。应该说商业计划书是获得风险合作的敲门砖。商业计划书的重要性在于：首先它使风险合作者快速了解项目的概要，评估项目的合作价值，并作为尽职调查与谈判的基础性文件；其次，它作为企业创业的蓝图和行动指南，是企业发展的里程碑。
编制商业计划书的理念是：首先是为客户创造价值，因为没有客户价值就没有销售，也就没有利润；其次是要能为风险合作者提供回报；第三是作为指导企业营运的发展规划。从风险合作者的立场上讲，一份好的商业计划书应该包括详细的市场规模和市场份额分析；清晰明了的商业模式介绍，集技术、管理、市场等方面人才的团队构建；良好的现金流预测和实事求是的财务计划。
4、宣传、推销你的企业。接下来就是与风险合作机构接触，通过各种途径包括参加高交会，产权交易所挂牌，直接上门等方式寻找风险资源，但最有效的方式还是要通过有影响的机构、人士推荐。因为这种推荐能使风险合作者与创业人员迅速建立信用关系，消除很多不必要的猜疑、顾虑，特别是道德风险方面的担忧。要认真做好第一次见面的准备，以及过后锲而不舍的跟踪，并根据风险合作机构的要求不断补充相关资料，修改商业计划书的内容。
5、配合做好风投机构的价值评估与尽职调查。一旦风投机构对该项目产生了兴趣，准备做进一步的考察时，他将与企业签署一份合作意向书。接下来的工作就是风投机构对企业进行价值评估与尽职调查。通常创业者与风投机构对创业企业进行价值评估时着眼点是不一样的。一方面，创业者总是希望能尽可能提高企业的评估价值；而另一方面，只有当期望收益能够补偿预期的风险时，风投机构才会接受这一定价。所以，创业者要实事求是看待自己的企业，配合风投机构做好尽职调查，努力消除信息不对称的问题。
6、交易谈判与签订协议。最后，双方还将就合作金额、合作方式、合作回报如何实现、合作后的管理和权益保证、企业的股权结构和管理结构等问题进行细致而又艰苦的谈判。如达成一致，将签订正式的合作协议。在这过程中创业企业要摆正自己的位置，要充分考虑风投机构的利益，并在具体的实施中给予足够的保证。要清楚，吸引风险合作，不仅是资源，还有合作后的增值服务。
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