欢迎来到投融界[登录][免费注册]
  • 手机投融界

    扫描我,立刻打开触屏站
    手机触屏站:m.trjcn.com

投融百科商业计划书案例分析研究指导合同范本协议法律法规投资机构投资人专家解答

首页 > 投融学院 > 专家解答 > 融资> 怎样进行谈判并达成交易 - 怎么和客户谈融资

专家解答
蓝先生蓝先生

怎样进行谈判并达成交易 - 怎么和客户谈融资

怎样进行谈判并达成交易 - 怎么和客户谈融资
回答:(1) 浏览:(1126) 提问时间:2015/07/18
许先生
  怎样进行谈判并达成交易 ,给你看个案例就知道了。

  注册50万,声称技术好、前景广,要融资上千万元还要保证控股权,这对于投资方是不公平的,不符合资本市场食物链大体的统计规律,因而该企业在融资中注定碰壁。另一方面,在符合资本市场食物链的大体统计规律的前提下,企业家在融资谈判和交易中,仍然可以大有作为,达成对于自己企业发展极为有益的安排。

  企业方和投资方要理解,融资交易不仅是企业家和投资家的利益安排,更涉及到所有的利益相关者:包括管理团队、市场团队、技术骨干、员工、加盟商、供应商、合作单位、政府部门、主要客户和人脉渠道等等,务必慎重对待。在本文后边将提到的融资谈判工具,“Wish List”列出交易表,就是要尽可能详尽的包括利益相关者,以达到交易的公平合理和成功。

  案例解读

  中国古语说“知己知彼,百战不殆”,用钱的企业方和出钱的投资方在进行融资谈判和达成交易的过程中,非常想知道对方的真实想法。由于融资交易是基于现金、风险和时间的基础上(即注入现金多还是少,投资风险大还是小,投资时间长还是短),交易双方必定在这些方面下“赌注”,我们通过下面的案例来试着判断提出这些交易条件者的动机和信念。

  案例1

  一家风险投资公司提议筹集1.5亿~2亿美元兼并建立RSA移动电话资产公司(RSA Cellular Phone Properties)。该VC公司(风险投资公司)将提供1500万~3000万美元的股权融资,并带头筹集债务融资以购买经营许可权。经营许可权持有者将占有新公司30%股权;该VC公司占60%股权;管理层占5%~10%股权,但是前提是达到了所有投资回报目标以后才能兑现。该VC公司的方案在最差情况下将为公司带来33%的回报率,为经营许可权持有者带来9%的回报率,管理层的回报率为零。除了以上安排,非竞争协议有效期为12年。

  在上述案例中可以看出:

  1.由于移动电话项目投资巨大,风险高,该VC公司为降低风险而仅以融资总额(2亿)的大约1/10(1500~3000万)为首期股权投资,而绝大部分融资为债务融资,例如由银行或金融机构贷款。也就是说,VC公司实际上的出资金额为总融资额的1/10。

  2.尽管VC公司只投资了总融资额的1/10,它对于该项目长期看好,准备长线投资,所以VC公司占有60%股权,以长期拥有控制权。并估计最坏情况下也能有33%回报。通过非竞争协议有效期为12年之久可看出该VC公司是长线投资,不允许合作者中途退出从事同类行业与它竞争。

  3.该VC公司对于参与创业的管理层设计了较强的激励机制,2亿总融资的10%是2000万!但是必须实现了投资回报目标后才兑现,这就把管理团队捆绑在公司上。这是由于移动电话行业需要很强的技术研发能力和市场营销能力,该VC公司也把“赌注”押在了管理层。

  案例2

  创业者面前有两个交易方案,必须选择一个:

  交易A: 风险投资公司将带头投资300万美元并要求管理层投资100万。在该风险投资公司获得25%的投资回报后,余下的收益对半分。其他普通投资规定也适用(兑现、聘用协议等)。该风险投资公司对管理层可能进行的未来几轮融资及所有其他交易有第一否决权。

  交易B:另一家风险投资公司将带头投资400万美元,管理层无需投资。未来收益有风险投资公司得75%,管理层得25%。在企业未获得正现金流前,该风险投资公司对管理层可能进行的未来几轮融资及所有其他交易有第一否决权。

  在上述案例中可以看出:

  1.交易A的风险投资公司要求参与创业的管理层风险共担、共进退。为此它要求管理层也要投资100万,尽管只占小部分投资,风险投资公司愿意与管理层大体上利益平分(在该风险投资公司获得25%的投资回报后,余下的收益对半分)。它通过让利来激励管理层与它共担风险,由此可判断出:该风险投资公司赌的是风险,也就是说:它认为该项目风险大。此外,可能该风险投资公司的现金实力有限。

  2.交易B的风险投资公司正相反,它愿意承担全部资金投入,并因此占有大部分收益(75%)。它认为项目会较快地实现正现金流,所以,它只要求在企业未获得正现金流前,该风险投资公司对管理层可能进行的未来几轮融资及所有其他交易有第一否决权。由此可以判断出:该风险投资公司赌的是项目风险小、能快速盈利、可以短期操作。

  3.创业者赌什么呢?如果他们赌高风险高收益,就可以选择交易A。 自己也投入100万,而换来长期的对半分的高收益。如果创业者想降低风险,他们就不投入现金,并由此暂时接受仅25%的分利。将来实现正现金流之后,交易B的风险投资公司不再有未来几轮融资及所有其他交易有第一否决权,则创业者可以引入新投资方,重新安排利益。这就是交易B的赌注。

  案例3

  一群很有才能的资金管理者得到4000万美元的资金要他们管理。合同要求这些管理者经营的投资组合回报高于国债收益20%。合同期为5年。管理者在合同有效期满之前不得抽出他们的收益份额。

  投资人出资4000万美元,属于比较大的现金金额;要求管理者经营的投资组合回报高于国债收益20%,属于比较低的投资回报率(ROR: Rate of Return); 合同期为5年,属于中期。由此可以判断出:投资人赌的是稳健的投资,他们不赌高风险高收益。资金管理者则可以基于对投资人动机和信念的理解,设计出相应的投资组合以满足之。

  从上述的案例和解读,读者可以看到投资方和企业方(创业者、管理层)在赌什么。从他们下的赌注可看出他们关注的是什么。借助这样的方法,双方能够加强对于对方的动机的理解,因而“知己知彼,百战不殆”,在融资谈判和交易的博弈中获得主动。

  任何谈判和交易都是艺术和科学的结合,如何判断一个交易是成功的呢?在此我们总结一些成功交易的特点:

  简单,不繁复

  强健,不会因为跟预期有小的差异就告吹

  有生命力,是开通和务实的

  考虑了各种情况下,交易各方的激励因素

  沟通和解释的渠道畅通

  主要基础是信任,而不是深奥的法律用语

  没有明显的不公平

  不限制筹集额外资金

  很好地结合了资金使用者和资金提供者的需求

  不隐瞒各自的信息,并且不断接受融资的新信息

  耐心、给以足够时间去筹集资金

  提高了企业成功发展能力和机会

  投融资双方可以依据上述特征来考虑他们的融资谈判和交易。

  融资谈判及达成交易的路线图

  笔者提供亲身参与的一个融资谈判交易案例,来说明融资谈判及达成交易的常见过程,即路线图(Road Map),使读者对于融资谈判过程有个明晰的了解,有助于融资成功。

  背景介绍

  1997年,由北京中关村著名的四通公司一些技术骨干和某天使投资人共同组建了一家研发税控设备的电子科技公司,注册资本金100万,资金方占60%(现金60万)技术方占40%(以技术、研发半成品、设备等出资)。至2000年夏,公司艰难地支撑了近3年,有了若干专利,产品基本成型,初步进入了外省某城市试销。资金早已耗尽,欠债为:日本合作方的研发费、样机费、小批量制造费等。为解决资金问题,向国有银行贷款是不现实的,因为银行不支持民营中小企业,而且公司也没有把
回复时间:2015/07/21
我来回答您还可以输入 1000
提交答案
1.申请信托融资 目前有两种渠道可以选择。 一是直接找信托公司洽谈。 二是委托相关银行代为寻找信托公司。 寻找信托融资,可以在我们资金频道http://zijin.trjcn.com/找一找。
在进行融资融券交易之前,投资者还要了解一些基本常识。 首先,是可供融资买入或融券卖出的证券品种,即所谓融资融券的标的证券。 所谓融资融券的标的证券,是指可以融资买入的证券,以及可以融券卖出的证券。并不是所有股票、债券和基金均可以作为融资融券买卖的对象,只有进入到标的证券名单之中,投资者才可以对其进行融资买入或融券卖出。沪深证券交易所根据证券的股东人数、流通市值、换手率、涨跌幅、波动幅度等条件,...
  掌握谈判技巧   首先,我们应该理解一点,我们所面对的投资人并不一样,更多时候,我们会同时面对多个投资人,他们的背景、喜好、知识结构等都不一样,因此,他们所关心的问题及提问方式也不尽相同。所以,谈判,没有技巧可言,这里笔者讲的“技巧”,实际上就是一个心理的准备过程,在这个过程里,我们可以增加自己的自信,弱化自己的弱势。   第一,在几分钟的时间内,最好的介绍方式是找对应物(行业中成功或失败...
优质信息推荐
相关问答 更多
延伸阅读 更多
热门排行榜 24小时 一周

20多万投资人手持3万亿在等你

融资金额
手机号码
输入计算结果 验证码

请输入真实信息,以便资金方第一时间联系

今日已有273人投递融资需求

融资金额

输入手机号码

免费投递

扫一扫,加关注
×