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专家解答
潘先生潘先生

掌握一定的融资技巧 融资要掌握什么

掌握一定的融资技巧 融资要掌握什么
回答:(1) 浏览:(994) 提问时间:2015/07/27
程先生
策略一:准备“谈判语言”

融资沟通的背景

作为融资企业,在与资金方的沟通与谈判中,经常会遇到两类情况:一是企业团队对与融资相关的专业知识、资金方的动作流程及金融法律规等不够了解,甚至经常出现重大误解,导致双方交流很难达成一致,甚至不欢而散,二是有些企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写,不注重准备与融资相关的书面资料,致使融资合作很难有大的进展。一般融资方与资金方产生分歧的原因如下;

1.融资方和资金方关注的焦点不同。融资方关注的是融资额度、融资成本、融资期限等问题,大都希望以最小的代价(低成本)、最简便的手续、在最短的时间内一次性融入大笔资金,并且较长时间占用这笔资金;而资金方关注的是项目可行性、投资回报率、投资回报期限、投资风险控制、如何成功退出等问题,希望项目企业有一个非常优秀的团队、动作的项目是不可复制并有高技术含量的、有良好的营销渠道和较高的市场份额、只要投入一定量的资金就能把企业的项目做成行业老大、投资风险小、高回报、可安全退出,等等。

2.融资主的语言表达水平极其有限。由于融资的相关人员缺乏专业知识、沟通技巧、谈判策略等,对项目的表达水平有限,在项目的描述中不能充分阐述其可行性,往往与资金方接触的第一时了就没有被“眼球“吸引,结果明明是很好的项目却错过了很多融资机会。

3.融资方的材料准备不足。资金方在投资决策中需要依赖一套完整而规范的材料,需要在不同决策层面间进行相信传递;而融资方提供的融资项目资料往往都是零散的、不系统和不规范的,甚至对企业未来的发展战略、市场营销、资金运营、成本成本控制等没有详细规划,造成资金方由于缺少足够的文字资料来了解企业的项目,并因此无法判断和决策而放弃投资机会。

由此而见,融资方与资金方往往存在“语言障碍”。与资金方沟通的语言内容较广,既包括与融资有关的专业知识,也包括有利于资金方了解企业及其融资项目情况的书面资料,还包括树立信心的资料用相关介绍。

谈判需要的专门语言

谈判需要专门资金供求双方团队是完全不同的“两类人”。

实践中我们发现,中小企业的团队和资金方的团队(企业和银行、企业和风险投资商、企业和短期拆借资金方、企业类资金方)是完全不同的两类人。正是因为这些人在体制、背景、年龄、学历、专业、成长经历、思维方式和行为方式等方面的差别,导致他们之间在融资过程中常常会产生各种误解、不和谐,使融资过程进展缓慢,甚至前功尽弃。上述差别造成沟通上的诸多障碍。有些企业经营者需要组建融资团队和借助融资服务机构的力量。

资金供求双方“信息不对称”

信息不对称是由于信息传递双方的语言障碍、沟通方式、沟通环境等原因,造成信息丢失、信息漏损和信息误解,而影响信息沟通双方决策的现象。

信息不对称原因如下;

1.资金供求双方团队是“两类人”,他们在思维方式和行为方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中,汪同语言、语速、表情、情绪,传达的信息不一样。

2.由于双方的空间距离和身份的限制,企业团队和资金方真正能面对面沟通的机会很少,沟通效率低,很难在短时间内把双方关心的问题都表达清楚。

3.项目方不同层次的人员在不同时间对项目有不同的理解和表述,有时候甚至相互矛盾,在传达和描述中很难给人以令人信服、完整而科学的印象。

4.《项目可行性研究报告》仅可作为项目立项时不可缺少的程序性文件,其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上艰难让资金方满意。

这种信息的对称,大大增加了沟通的成本,影响了融资工作的效率。

项目方和资金方关注不同的问题

资金供求双方所关注的问题不同,双方都极力表达自己想要表达的东西。比如,企业说有某种专利,资金方则希望看到专利的证书是否存在,专利的价值究竟有多少;企业说市场形势很好,资金方却希望看到订单或销售意向书,并看到针对市场的调查报告、数据分析和竞争对手情况。就像两个人辩论,双方关注点不一样,就很难达成一致。

正因为上述的原因,需要一种“语言”或者一种工具,能解决资金供求双方的差异,解决信息不对称的问题。

“谈判语言”的种类

“谈判语言”具体分为,第一,基础知识类;由于资金供求双方是几乎完全不同的两类人,为了提高沟通的效率,企业必须学习与资金方沟通的”谈判语言“,从知识层面至少需要掌握下列几个方面;一是专业知识类,包括财务、金融、企业管理等;二是法律规类,主要包括与融资有关的各种政策法规;三是工作惯例类,主要包括各类融资工具、资金方和融资服务机构的工作惯例和工作流程。第二,资料清单类,很多资金方都有自己要求的资料清单,以便于规范工作流程和提高工作效率。各类银行、各类投资公司和其他各类资金方的各类融资工具,都有各自的资料清单。因此,企业在准备融资资料这前,最好通过各种方式拿到这些资料清单并认真准备。例如:经年审的营业执照、工商注册登记信息、公司章程、税务登记证、组织机构代码证、法定代表人证明书、法定代表人身份证财务报表、纳税申报表和纳税证明、银行账户对账单、相关商品交易、劳务合同或协议、基本结算账户开户卡、申请书一般都有固定的格式,有的有固定格式的表格,有的仅明确必须具备的内容框架。

策略二:明确谈判内容

融资沟通与谈判的重要作用

融资的沟通与谈判对融资方的作用主要现在以下几点:一是了解到资金方的基本情况、背景;二是融资项目的起因与发展变化过程;三是与项目有关的政策和行业情况;四是项目技术和市场情况;五是项目的优势和存在的问题;六是企业的发展规划;七是需要的资金数额及合作方式。

上面的内容框架及内容与商业计划书的内容基本相同,但由于是口述,依据沟通的场合、融资双方参与沟通的身份不同,可以在沟通顺序和详细上灵活变通。

对资金方来班次,沟通的内容包括:一是股东背景和实力;二是取得的业绩和融资案例;三是资金方向和全作方式;四是拟投资项目在产业链中的位置和盈利模式;五是相关的政策和法规;六是企业的技术先进性及持续发展能力;七是企业竞争对手情况;八是企业市场订单情况;九是企业希望融资的数额与全作方式;十是融资方能提供的安全保障。

上述问题,不同的资金方侧重点略有不同。如果企业陈述比较清晰,资金方一般会就上述问题在深度上进行提问。上面的内容无论是资金方还是融资企业,一般都是围绕商业计划的内容来陈述和询问,这也是我们为什么反复强调要写好商业计划书的原因之一。

融资沟通的内容

如果进入实质性谈判阶段,那往往离融资成功已经不远了。本部分仍以比较复杂的风险投资为例进行说明。

在该阶段,双方涉及的内容通常包括:一是融资金额;二是股东构成与股权结构设置,资金方是否可以控股?三是双方的出资方式;四是无形资产的价值确定及处置方式;五是原有债务或有负责的处置;六是新公司的法人治理机构;七是人员的安排及薪酬;八是管理团队的组建及激励方式;九是政府有关部门政策的争取;十是审计、评估、法律和财务顾问等中介机构的聘用;十一是双方工作的分工与日程安排。

上述内容,大部分属于双方合作协议的框架内容,还包括公司未来运营的一些考虑。

策略三:确定谈判步骤

融资谈判的步骤

鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长,为便于应用者掌握,我们可以把这一过程的工作进行流程分析如下;一是融资沟通与谈判的准备;二是现场陈述与沟通;三
回复时间:2015/07/29
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请问您咨询的是不是新产品上市推广需求的融资,有融资需求可以到我们资金频道http://zijin.trjcn.com/找一找资金方。
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