欢迎来到投融界[登录][免费注册]
  • 手机投融界

    扫描我,立刻打开触屏站
    手机触屏站:m.trjcn.com

投融百科商业计划书案例分析研究指导合同范本协议法律法规投资机构投资人专家解答

首页 > 投融学院 > 专家解答 > 融资> 融资谈判技巧 怎么和客户谈融资

专家解答
林先生林先生

融资谈判技巧 怎么和客户谈融资

融资谈判技巧 怎么和客户谈融资
回答:(1) 浏览:(1956) 提问时间:2015/07/27
姜先生
  掌握谈判技巧

  首先,我们应该理解一点,我们所面对的投资人并不一样,更多时候,我们会同时面对多个投资人,他们的背景、喜好、知识结构等都不一样,因此,他们所关心的问题及提问方式也不尽相同。所以,谈判,没有技巧可言,这里笔者讲的“技巧”,实际上就是一个心理的准备过程,在这个过程里,我们可以增加自己的自信,弱化自己的弱势。

  第一,在几分钟的时间内,最好的介绍方式是找对应物(行业中成功或失败的例子),谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。同时也考察了投资商对你所在领域的了解程度。同时要告诉对方自己在市场中的位置,包括是处于早期还是晚期,每年的销售额,在市场中的份额等。当然,这里最重要的一点是,可以立刻区分开您与竞争对手的不同之处,以强化自己的项目优势。

  第二,介绍自己时不要说描述性很多的语言。要从几个点去定位,让对方清楚地知道你在做什么,企业的状况如何。如果站在投资商角度想问题,会更容易地抓住其注意力。因为每个投资商都会接到很多商业计划书,会见到很多人,关键在于怎样把你与别人区分开来。然后,告诉对方未来的发展规划。此时投资商会把握自己的投资定位。如果正好符合,自然会开始感兴趣。

  第三,想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出,这是一个技巧。大家都明白一个道理,最后开价的人最值钱,虽然计划书里面有详细的资金使用额度与财务分析等,但投资商还会问你,如果他不问,你不要强调你想要多少钱,而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上。

  第四,奇迹来源于积累,需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象,所以需要进一步进行跟踪。实际上,投资商的时间是非常有限的,如果他愿意在你身上花时间,那这对你来说是一个重大的好消息。如果一个投资商不愿意在你身上花什么,说明他对你不感兴趣。如果有投资商愿意跟你谈,要很好地接待,处理好关系,使投资人逐渐深入了解你,并越来越向企业核心的问题靠进。

  第五,企业核心问题是财务预测,例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、未来3到5年的收入与利润等,财务预测反映出来的是商业模式与赢利模式,同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。投资商给企业估价的方式非常简单:一个方式是市盈率法,通过对未来的赢利预测乘以PE值就是公司的价值。正常的PE值在10至15之间。如果企业增长非常快,PE值会达到30、50甚至1000。会用这个估算出来企业最低的价值。投资商会据此在内部形成一个报告,预计在三年之后这家公司值多少钱,现在投资能够赚多少钱。你了解他们对你的项目(企业)如何做商业价值评估,对你的谈判主动性会有帮助。

  第六,了解风险投资人的语言体系,要认识到自己和投资商的“语言体系”不同,创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。投资商最爱问几个问题:你这个想法的核心价值是什么?能给客户带来什么价值?为什么你能做成?核心竞争力在哪里?这些问题创业者都要思考清楚,并懂得用精练的语言去表达。

  第七,要有一个行动纲领、行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要,重要的是如何把目标分解,哪怕目标并不那么宏伟,但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出,是众多计划被否定的主因。

  第八,不要怀疑投资人,不要隐瞒自己的核心部分,如果担心,万一融资失败,自己刚才所说的一切是否已经将商业机密暴露了。笔者接触到的非常多的创业者会有同样的心态,既想让你帮忙撰写计划书,或者推荐投资机构,又担心你抄袭、剽窃他的商业机密,他只是一直强调:“我的模式是独有的,营利性是极强的,如果您感兴趣,咱们谈,不感兴趣,我们不要浪费彼此的时间……”首先,投资人在不了解项目细节的情况下,是不会作出任何决定或态度的,另外,这样的创业者,只能让投资人感觉他没有任何核心竞争力,他的创业计划被复制性一定极高,否则,他不会这样不自信。如果您想创业,却依然这样“畏缩”的话,最好不要再尝试了,笔者可以肯定地告诉您,您一点机会都不会有。

  第九,很多创业者在融资的过程中,容易表现出担心上当(或被VC耍)的心态,担心将来的合作出现被动局面,担心最终被VC吃掉。其实,这些只是项目方不了解VC造成的,VC的目的是赚钱,不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上。另外,创业前期,建议创业者起码要看一本书——《公司法》,详细地了解一下合资或合作公司等操作模式,这样能清晰地了解到自己的权利。另外,建议在找VC之前,要搜集一些关于VC的资料,起码要了解他的投资方式和流程,这样,在谈判的时候,不至于说出“自卫性质”的话题来,也不会让VC感觉到你不信任、不了解他们,因此,创业者在接触VC时,特别是第一次接触时,不要表现得不知所措,总在思考如何保全自己的问题,这样会让“老奸巨滑”的VC们一眼看出你的弱点。

  第十,在项目的前期规划时,或者在谈判时,创业者应该保持自己的主动权以及合作底线,不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权利,否则,投资人会决定放弃投资。很多项目方问笔者,商业计划里面,自己该转让多少股份合适啊,自己没有钱,技术入股又无法满足持股量。其实,在一开始设计融资方案时,项目方就已经错位了,并非是你们在集资合作,而是你在转让股份吸引资金,两者的意义是不同的;前者像是朋友合作,没开始出资呢,就相互争取各自的权益,而后者,创业者是主动的,没吸引VC之前,我们拥有100%的股份,现在我只转让一点点,吸引些资金罢了,而不是为VC打工,这一点,希望项目方能够正确地理解和认识,尤其是在谈判的时候,底线不要太低,更不要轻易地被打破。

  第十一,还有一些谈话小技巧,在谈判的时候也有着重大的意义。比如,尽量采用一问一答式,不要投资人问一个问题,你就解释很多问题,也不要他们问了很多问题,你就用一个答案解答了,最好的方法是,他问什么,你就清晰地答什么;另外,问问题时,也尽量留有空间,比如,不要问“您还有问题吗?”而是要问:“您还有什么问题?”还有,不要觉得“谨慎”是你的优点,在VC面前,不要直接询问关于他们企业的内幕,比如:“我可以了解您成功的投资案例吗?”或者“我可以查一下你们公司的资金来源吗?”等,如果你真的对这些问题感兴趣,请在离开之后,利用其他渠道进行了解,毕竟,VC也是人,没有人喜欢这样被人怀疑。

  谈判结束时,一般都不会有很明显的结果,更多的是让您等消息,这个时候千万不要问“您觉得我的项目,获得您投资的机会有多大”,更不要说“希望尽快给我答复,因为还有很多家投资公司在约我”,否则,谈判过程所有的努力都将成为过去。

  第十二,由于目前国内资本市场刚起步没多久,还有很多不正规的地方,特别是一些中介公司,存在大量的违规操作甚至欺骗的行为。但是,无论您过去是否被骗过,见到新的投资人的时候都不要说出来,否则,谈判的气氛就会被你破坏掉,您可以把过去的经历当成经验,在与新VC的谈判过程中,作为教训来警戒、提醒自己,但是不要犯“怀疑”的错误,因为一旦被VC察觉,您的“谨慎”就变成了“不真诚”。如果在谈判过程中,VC提出了过去您被骗的同样的伎俩时,您只要婉转地说:“哦,我前期接触过类似的投资机构,但是后来他们出现了问题,我想知道,您公
回复时间:2015/08/01
我来回答您还可以输入 1000
提交答案
如果您属于融资公司,需要来寻找客户,建议在我们人脉频道http://www.trjcn.com/company.html找找客户。
重庆华商融资担保有限公司成立于2005年2月,是一家经重庆市金融办公室批准,国家工商行政管理部门登记注册的融资性担保机构。公司注册资金为人民币壹亿零壹佰万元。公司以重庆市广西商会为依托,商会的骨干企业为主要股东。在广西自治区人民政府的大力支持下,将有广西两家大型国有控股有限公司注资,使本公司成为一家股份多元化,并由国有企业相对控股的金融机构。公司经营范围:法律法规允许从事的融资性金融担保业务;贷款...
  怎样进行谈判并达成交易 ,给你看个案例就知道了。   注册50万,声称技术好、前景广,要融资上千万元还要保证控股权,这对于投资方是不公平的,不符合资本市场食物链大体的统计规律,因而该企业在融资中注定碰壁。另一方面,在符合资本市场食物链的大体统计规律的前提下,企业家在融资谈判和交易中,仍然可以大有作为,达成对于自己企业发展极为有益的安排。   企业方和投资方要理解,融资交易不仅是企业家和投资...
优质信息推荐
相关问答 更多
延伸阅读 更多
热门排行榜 24小时 一周

20多万投资人手持3万亿在等你

融资金额
手机号码
输入计算结果 验证码

请输入真实信息,以便资金方第一时间联系

今日已有41人投递融资需求

融资金额

输入手机号码

免费投递

扫一扫,加关注
×