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专家解答
万先生万先生

如何说服投资人为我投资?如何说服别人投资

如何说服投资人为我投资?如何说服别人投资
回答:(1) 浏览:(1118) 提问时间:2015/07/27
孙先生
作为硅谷创投界的传奇人物,Y Combinator创始人格雷厄姆有着丰富的经验和深刻的见解。

他投资过像Dropbox,Airbnb这样的创业公司。在他心中,值得投资的企业必然要有取得巨大成功的潜质。那么,怎样才能使企业在投资人看来会成为下一个科技领域的巨头?格雷厄姆在自己的博客中向创业者介绍了5大法宝。

1.创始人的强大

创始人是最关键的因素。强大的创始人需要让投资者看到希望和能够满足其需求的能力。格雷厄姆说,投资人在见面时就已经做出了快速判断,通常在最初的几分钟内投资者就会断定创始人能否成为赢家。这一基本判断很难被改变。

每家企业都有自己的优势和劣势,如果投资人认定其创始人有能力成功,那么他会更关注企业优势。相反,如果投资人对创始人没有信心,那么他会对企业的劣势有更大的疑虑。

对于那些首次进行融资的初创企业创始人,格雷厄姆建议,最好不要虚张声势地模仿那些更有经验的创始人。虽然投资者可能不善于评价科技,但他们在看人方面是老手。格雷厄姆认为,一个为了实现自己目标,无论面对多少艰难险阻都能够克服的人才称得上是强大的人。“强大”与自信很接近,但是自信却莽撞的人不能称为“强大”。

2.以诚相待

要想打动投资人并获得其尊重,创始人需要以诚相待,这对于没有融资经验的创始人来说也是表现出“强大”的最好方式。当人们在讲实话的时候,自然也会显得更自信。

当雄心勃勃地告诉投资人“我们每年的盈利将达到10亿美元”之前,创始人应该先说服自己。如果你相信自己的企业值得投资,那么也会更容易打动投资人。

自我说服并不是与自己玩心理战以增强自信,格雷厄姆认为创始人应该认真对自己的企业进行评估,确定是否值得投资,否则是在浪费双方的时间。同时,自我说服的过程也可以帮助创始人整理思路,找到企业的核心价值并获得更多的信心。

3.证明市场

不必证明自己会成功,创始人需要做的,是展现出自己企业值得投资的价值。投资者明白每一笔投资都是一份赌注,但什么样筹码胜算更大呢?除了创始人的个人魅力外,如果能给投资人展示出一条能够占据广阔市场中的大部分份额的可行方法,那么这样的企业是必然投资人的不错选择。

创始人和投资人对初创企业的理解是不同的,前者眼中它代表着理念和思想,后者眼中它意味着市场。初创企业的目标市场必须广阔,并且该企业有能力占领这片市场。

格雷厄姆认为,事实上,创始人最好还是从一个相对较小的市场起步,但是这个较小的市场能够壮大,或者初创企业能以其为跳板,跳到更广阔的市场中继续发展。

4.正视拒绝

即使是像微软和谷歌这样的企业有时也会遭到风投的拒绝。被投资者拒绝会让创始人处于很尴尬的位置,如果一家初创企业一直在寻求融资,但却从未吸引到投资人,那么其继续融资的道路就会难上加难。

一些强大的创始人的应对之道是给投资人留下这样的印象:尽管目前还没有投资人进行投资,但是一些投资人已经着手准备了。

但在格雷厄姆看来,这对初创企业创始人来说并不是最合适的策略。创始人真正应该做的,是正视这个问题,并解释为什么投资人会拒绝以及为什么他们的拒绝是个错误。开诚布公地讨论是什么吓退了其他投资者,会使创始人看上去更自信,这也是投资者所欣赏的。至少,早点公开这些疑虑会比让投资人自己发现合适的多。

5.与众不同

有些创始人会觉得自己是在说服投资人做一些不确定性很大的事情。但事实上,融资时创始人实际上是在说服投资者做一些投机性不那么强的事情,创始人会展示企业具备成为潜力股的各种能力。还是那句话,先说服自己,在说服投资者。

当向投资者游说时,应该使用那些自我说服时的朴实语言。当人们自我沟通时,总不会使用模糊而浮夸的营销式演说吧?同样,也不要用这些文字游戏来糊弄投资者,不仅没用,在投资者眼中这也是缺乏竞争力的表现。

简洁就好。但如果创始人并不善于表现的很强大,格雷厄姆给出的方法是:1.找到值得投资的核心价值;2.明白它为什么值得投资;3.简洁明了地向投资者阐释。这样也可以给投资者留下深刻的印象。
回复时间:2015/07/28
陈先生
如何说服天使投资人为我投资?

为一家新企业或正在成长中的企业筹资,通常是一件漫长而艰难的事。然而矛盾的是,当企业家向投资者推销提案时,投资者可能在几分钟内,就作出关键的投资决策。
1. 推销提案尤为关键

推销提案极具冒险性,能否创造一个好印象、吸引投资者的兴趣,成败在此一举。参加过英国“龙潭”(Dragons’ Den)栏目、或是看过这个电视节目的人都会同意这一点。

提案是从商业计划中提炼出的精华:一次10至 20分钟的讲演,然后便是问答时间。在某些情况下,特别是在向风险投资者推销时,问答可能会在提案过程中进行。

泛欧洲风险投资基金Index Ventures的合伙人丹尼莱莫 (Danny Rimer)认为:“商业提案完全围绕一个主题,即为什么这桩生意是个好机会,提案就是企业家为此辩护的机会。”

很久以来,提案是赢得风险资本过程的一部分。斯特斯克莱德大学(Strathclyde University)企业学教授科林梅森(Colin Mason)认为,随着投资过程变得越来越正式,你向商业天使、个人或一小群投资者寻求资金时,提案变得越发重要。商业天使、个人或一小群投资者提供的财务援助一般要少于风险投资者。

尽管天使投资者会比风险资本投资者更早看到演示文稿,风险资本投资者通常都不会在提案前去看商业计划,但无论是哪一种情况,提案的目的都是要争取第二次会议(而非立即获得资助保证)。

企业家只有很短时间给人留下印象,加州大学(University of California)管理学教授金伯利艾尔斯巴克 (Kimberly Elsbach)认为,“研究显示,人类能在150毫秒内将人归类;30分钟内,他们就会对你的性格下评判,而且这种判断是永久的。”这篇发表于《哈佛商业评论》 (Harvard Business Review)的论文——《如何推销卓越创意》(How to Pitch a Brilliant Idea)还谈到:“任何对提案者能力的评断,会迅速并永久地掩盖对创意本身价值的认知。”

确实,提案的成功机率并不高:例如,一项针对加拿大企业天使的研究显示,将近四分之三的提案在其商业提案还未被认真考虑前,就会被拒绝。

讲演技巧是可以学的,著名讲演教练杰瑞魏斯曼(Jerry Weissman)认为,任何一种提案都遵循一般的交流原则。

但要完成成功的提案,最终没有捷径。“许多企业家没有意识到,提案本身只是冰山一角,”在“龙潭”节目中担任“投资龙”的资深创业家和企业天使道格理查德(Doug Richard)说,“它是许多努力的结果,事先不做好这些工作,就不可能完成一次良好的提案。”


2. 说服投资人的一些建议:

1)激情至关重要

提案有一个关键的目的:让投资者对这一商业机会感到兴奋,同时对团队有能力实现这一机会表示兴奋。投资者要寻找对所做工作有激情的企业家,他们要有实现目标的执著精神。

“激情至关重要。”莱莫先生说,“激情能使企业家即使面临困境,也能坚持到底。激情会象野火般蔓延。”

以他的经验,许多英国企业家显示出对成功的强烈激情,而相比之下,他们的美国同行“往往更唯利是图,受金钱引导”。

但讲演者必须谨防吹嘘过度,给人留下傲慢的印象。“我们是最好的,我们造了一个最大的捕鼠器,”莱莫先生说。同样的,激情过多也能导致讲演者失去重点。“尽管我希望看到企业家处处以事业为重,但他不应该感情过于投入,而忘了给我评估这项商业机会所需的信息,”另一位天使投资者乔治阿尔纳特(George Allnutt)说。

2) 越少越好

由于企业家要在很短的时间内吸引投资者注意力,提案者需要用简洁、准确的方式迅速吊起投资者胃口。要用最精练的语言描述商业机会,这使得企业家必须将重点放在投资者真正需了解的关键信息上。“要知道怎样向潜在的投资者有效地展示商业机会,企业家需要了解的是,不同的投资者想从这一机会中获得些什么,他要有能力预计到投资者关心的问题,并在讲演中把这些问题表达出来。”梅森教授说。

Garage Venture的盖伊川崎(Guy Kawasaki)将他的方法概括在一条 “10-20-30规则”中。他建议,企业家在讲演时,演示稿不要超过10张,讲话不超过20分钟,演示稿的字体选择30号(这限制了你在一张演示稿上所能放的信息量)。“简短迫使企业家简化其提案。如果你需要10张以上的演示稿,20分钟以上的讲话时间,小于30号的字体,那你其实还不知道自己在干什么。”他辩称。

“没有哪个观点复杂到不能在5分钟内说清楚的。”理查德先生补充说。企业天使网络“牛津早期投资”(Oxford Early Investments)的经理阿拉斯泰尔卡文纳 (Alastair Cavanagh)表示,“最糟糕的情况是,一个人试图讲解得面面俱到,最后却落得什么有用的东西都没讲。”

3)让自己成为产品

科林梅森教授认为,企业家要像销售产品那样销售自己。他研究了向企业天使所做的(糟糕)投资提案后发现,一次糟糕的提案推销,对讲演者的能力会造成多坏的影响。“天使投资者往往会下结论,如果这个企业家不能说服投资者,那他也不可能说服客户,”他说。

企业天使网络“大东部投资论坛”(Great Eastern Investment Forum)董事休帕内尔(Hugh Parnell)也同意这种说法。

他说:“尽管向一位企业天使卖东西不同于向顾客销售,但两者属性相似:都是关于怎么说故事。如果团队中没有一个人擅长说故事,这确实会让人对团队的能力和成功机率打上各种问号。”

但在筹集风险资本时,没有有力的提案销售可能问题并不大。

“每个团队都需要一个明星,如果他们没有合适的销售人才,我们可以通过关系和网络找到这样的人。但他们必须坦白承认这一事实,”Amadeus Capital Partners Limited的创始人之一赫尔曼豪瑟 (Hermann Hauser)解释说。这家风险投资公司专长于英国和欧洲的科技投资。

4)解决问题,细分市场

产品的存在是要解决某个特定问题。但投资者经常看到那些“解决方案是在寻找一个问题”,或是一个解决方案试图表达太多问题。“企业家往往未能解释,产品会为顾客能做些什么。因此,有时会出现 ‘为了创新而创新’的东西,而不是一个真正满足市场需求、人们会买的产品,”卡文纳先生说。

同样的,企业家会被建议集中于一点,分解市场机遇,特别是在产品有多种用途的情况下。“企业家需要细分市场,选择他们真正能有所作为、真正能使自己与众不同而胜出的那一块。如果他们不能区分自己的产品,那他们不太可能成功,”豪瑟先生说。

5)精通业务,坦白直率

回答投资者的提问是提案过程中至关重要的一部分。企业家需要聪明地做出反应,显示他们能理解人,能倾听,能互动。用豪瑟先生的话说,这是“投资者观察企业家的时候。”

在讲演过程中,提案者切忌变得自卫、咄咄逼人,他必须以平静、对话的
回复时间:2015/07/31
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