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专家解答
李先生李先生

我有一个很好的项目,怎么找风险投资?怎么拉风险投资

我有一个很好的项目,怎么找风险投资?怎么拉风险投资
回答:(1) 浏览:(5977) 提问时间:2015/07/27
陈先生
如何与风投者进行谈判

商业方案本身是不会为公司带来金钱的,但是它应该可以使得投资者和公司的管理团队相遇,这种相遇是经营者使得潜在的投资者成为现实的投资人的机会。 无论是在寻找资金的过程中,还是在表述自己思想的方式上,企业家都有可能会犯这样或那样的错误,而两三个错误合在一起就有可能对公司的筹资活动造成严重的伤害。为此,企业家应对公司的商业机会和现在管理队伍的优势、劣势有客观的认识。那些只谈优点不谈缺点的企业家常会造成一种缺乏信任的印象。 风险投资是一种伴随着极高风险的中长期投资。因此,投资者最需要的就是和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系。对于制作商业计划书并与投资者进行磋商等方面有这样一些建议,也许会对那些寻求资金的企业家有所启示。 企业亮点要清晰

企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。同时,在服饰穿着上,企业家应着装正式、稳重,给人一种踏实可靠的感觉。在交流中,企业家应诚实地表现自己,因为达成一项风险投资交易,企业家和投资者之间就达成了一种与婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前,企业家已经预先递交了一份商业计划书,但企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍,只有这样才能保证风险投资公司了解你的计划(有些参加会谈的风险投资家可能还没有读过商业计划书)。 此外,企业家应尽量以直观的方式表述自己的思想,少用抽象的名词。如果可能,最好制作一些幻灯片就更好。企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料,以便演讲能在20分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚,另一方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。而面对投资者的提问时,不要规避责任而扯开话题或给予模棱两可的答案,更不要虚构内容、过多修饰方案,预先做好充足的准备会给你带来更多自信。 利用数据说话

那些努力收集数据信息的企业家总会取得最大的成功。他们总是可以充满自信地说:根据我知道的情况,我会这样做……所谓的现代管理,实际上就是通过数字来进行的管理。 每个企业家都希望市场像水晶球一样透明,以便他们可以了解市场增长有多快、规模有多大。但并不是每个企业家都愿意花心思去收集市场信息和数据,他们总是依赖于第三方对市场的预测和评估。这些企业家不仅不能说服投资者,实际上他们自己也常常受到这些预测的愚弄。 保持客观、现实的态度

风险企业家在做财务预测和分析时,应该基于基本的客观现实和数据进行推论。在一个特定的行业中,绝大多数企业都只能获得一般利润或稍高一点。如果一项经营计划显示该企业能获得行业平均利润的几十倍,那么,它往往会被风险投资家以为不可信。因此,企业家在与风险投资家谈判过程中,在用事实数据说话的同时,还应尽量保持客观和现实的态度,给对方以可信的认知感。 在价格上不要太苛刻

跟风险投资公司谈判如何定价,往往是整个接触过程里的最为重要问题。所谓融资,最主要就是定价问题。 通常来讲,风险投资符合任何一个投资的规律,就是风险和回报是成正比的。如果你在种子期,就是说你刚刚有一个商业计划,这时成功的希望只有0.1%,风险非常大。风险投资商就要求一个非常高的回报,通常在种子期的回报至少要求20倍。也就是说现在投1块钱进去,上市的时候的1块钱变成10块钱或更多。如果没有这么高的回报,他就无法补偿这个风险。 当产品做出以后,风险就会随之降低,这时再去融资,所要求的回报也会降低,可能就会降到10倍;当市场已经开发出来的时候,风险又进一步降低,并且企业已经在行业内有了一定的影响和地位,融资的目的主要是为了扩大生产规模或增加研发投入,此时融资的回报率要比种子期融资回报率低很多。 因此,在与风险投资家谈判过程中可以多强调这一点,争取能以对等的方式来吸引风险投资,比如你要融资400万元,而你公司的资产价值(实物资产和无形资产)已经为400万左右,那么你在谈判中就应尽量争取各占50%的股份,不要过于压低自己的股份而在将来蒙受太大的损失。不过也不要对风险投资家施加压力,对于风险资金的数额有苛求,应预先有一个预计数字和期望的浮动范围,如果价格上不能得到一致,可以通过调整获取收益的方式、占有股份等来进一步沟通价格,或者采用分期谈判降低每期投入资金额的方法等。方式方法有很多,但是一定不要在风险资金的数字上过多地苛求。 自我评估

如果谈判进行得顺利,投资者可能要求评价此项目及债务结构。经营者应该讨论公司占多少股份及得放弃多少股份。 经营者为了准备谈判,应该在与潜在的投资者见面前评价此项目。在做出此评价后,经营者应该会有一定的弹性,因为风险投资者希望在此交易的结构组成中占有主导权。 所讨论的结构涉及普通股、优先股、可转换公司债或上述这些的结合,可以形成研发合伙关系,或者讨论是否可以公开上市。 案例一为X公司对评估模式的运用。

传统定价模式

为评价公司的价值,经营者应该:

(1)考虑项目风险以决定投资者所期望的回报率。

(2)基于可比的公开上市公司而估计市盈率。

(3)估计在将来的目标时间公司的每股盈余(如四年)。

(4)通过与市盈率相乘,估计公司未来的市场价值。

(5)根据期望的公司市场价值将风险投资者的总体投资回报分解。这些分析将产生风险投资者所需要的所有权百分比以及未来的日期以实现所希望的回报。 关注风险因素

那些导致新投资项目的风险,暴露的负面问题可能会阻碍创业者谈判的成功。创业者会面临是否有过“谨慎思考”的检验,并应该用一种积极的和无法被打败的态度以克服谈判过程中的障碍。有这样一些有关风险因素问题可以作为自我提问的参考:

(1)是什么让你认为你可以开始这个新的企业?

(2)你预计在开始新企业时会碰到什么问题?

(3)你将怎样解决这些新公司的问题?

(4)如果你没有足够的钱来平衡,那么在下一轮融资活动中你将会怎样做?

(5)如果现金流是负的你怎样处理?

(6)在这个行业里,你有多少管理者是很有经验的?

(7)在此商业计划里,有什么是可能会变糟糕的?

(8)在市场上有什么可能会击垮你的公司?

(9)在市场上你将采用什么样的竞争战略?

尊重和重视对方

这样的沟通是建立在信任的基础上,商务礼仪是个人品质的体现也是对对方的尊重,虽然法律在合同谈判中具有重大意义,但是不要将你的律师带到商业计划书提交及谈判的现场,更不要强迫做出迅速的决定。要把钱包里的钱去买一个看不到、摸不着的东西,任何人都需要思考,何况是用一笔可观数字的资金投入一纸计划书中,给对方一些时间,但是保持跟进让对方感觉你对这个计划书的重视。 对一个新的风险企业而言,融资是不可避免的。要确保一些人或一些团体相信你和你的经营团队及其想法、经营理念和团队计划,而且要回答的东西比这本书所提到的问题更多。用一种更确信的方法回答你是谁,你需要多少钱,在何时收回对此项目具有个人的和财务的责任。创业者必须以一种“冷”的、批判的、在准备和计划时以非情绪化的方式来看待此项目。 成功的关键是有一个深思熟虑的计划以准备回答任何可能提出来的问题。诚实也是关键的要素,并可能是最困难的评价特征,有充分的准备就可以出售你的公司了,就让这个成为你的座右铭吧!
回复时间:2015/07/28
刘先生
一、首先要了解风险投资者的所思所想

任何一家投资公司都不会选择那些不具备成功条件的企业进行投资。通常,企业成功的条件是:

(1)有较高素质的风险企业家,他必须有献身精神、有决策能力、有信心、有勇气、思路清晰、待人诚恳、有出色的领导水平,并能激励下属为同一目标而努力工作。

(2)有既有远见又符合实际的企业经营计划。这个计划要阐明创办企业的价值,明确企业的发展目标和发展趋势,明确企业的市场和顾客,明确企业的优势和劣势,同时指明创办或发展企业缺少的资金。

(3)有市场需求或有潜在市场需求的新技术、新产品,有需求就会有顾客;有顾客就会有市场;有市场就有了企业生存发展的空间。

(4)有经营管理的经验和能力,有技术和营销人员配备均衡的管理队伍,有能高效运转的组织机构。

(5)有奖金支持。任何没有奖金支持的企业都只能是空想。

风险投资者特别偏爱那些在高技术领域具有领先优势的公司,比如软件、药品、通信技术领域。如果风险企业家有一项受保护的先进技术或产品,那么他的企业就会引起风险投资公司更大的兴趣。这是因为高技术行业本身就有很高的利润,而领先的或受保护的高技术产品服务更可以使风险企业很容易地进入市场,并在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此,这些企业常常可以筹集到足够的资金以渡过难关。

“亚企业”。

仅仅依靠新思想或新技术是不能形成一个风险企业的。事实上,只有极少数的项目在资金投入前就已经有了实际的收入――即具备了初步经营条件。风险投资公司并不会单给一项技术或产品投资。风险投资家资助的是那些“亚企业“――即只有那些已经组成了管理队伍,完成了商业调研和市场调研的风险企业才可能获得投资。

区域因素。

一般的风险投资公司都有一定的投资区域,这里的区域有两个含义:一是指技术区域,风险投资公司通常只对自己所熟悉行业的企业或自己了解的技术领域的企业进行投资。二是指地理区域,风险投资公司所资助的企业大多分布在公司所在地的附近地区。这主要是为了便于沟通和控制,一般地,投资人自己并不参与所投资企业的实际管理工作,他们更像一个指导者,不断地为企业提供战略指导和经营建议。

小公司。

大多数风险投资者更偏爱小公司,首先是因为小公司技术创新效率高,有更多的活力,更能适应市场的变化。其次,小公司的规模小,需要的资金量也小,风险投资公司所冒风险也就有限。从另一方面讲,小公司的规模小,其发展的余地也更大,因而同样的投资额可以获得更多的收益。此外,通过创建一个公司而不是仅仅做一次投资交易,可以帮助某些风险投资家实现他们的理想。

经验。

现在的风险投资行业越来越不愿意去和一个缺乏经验的风险企业家合作,尽管他的想法或产品非常有吸引力。在一般的投资项目中,投资者都会要求风险企业家有从事该行业工作的经历或成功经验。如果一个风险企业家声称他有一个极好的想法,但他又几乎没有在这一行业中的工作经历时,投资者就会怀疑这一建议的可行性。

二、拿起你的电话,多与风险投资家沟通

在这种情况下,大多数年轻的风险企业家所常犯的一个错误就是――没有去寻找足够的帮助,没有和已在本行业中取得成功经验的其他风险企业家进行交流。通常,一个意识到自己缺乏经验的风险企业家会主动放弃企业的最高领导职位,他会聘请一位已有成功经验的管理者来担任风险企业的总经理(ceo)。因为多数没有经验的风险企业家都很年轻,这就使得他们有足够的时间成长为一名卓越的管理者和企业家。寻求风险投资的企业应预先了解风险投资市场的行情。风险企业可以去查阅像风险投资公司大全这样的参考文献――在这些文献中常会有一些关于这些风险投资公司偏好方面的信息,也可以查阅一下本行业中那些即将上市企业的投资者名录,或直接访问行业中其他公司的管理者。此外,风险企业可根据本企业的特点和资金需要筛选出若干可能的投资公司。在筛选时,风险企业所要考虑的因素包括:企业所需投资的规模;企业的地理位置;企业所处的发展阶段和发展状况;企业的销售额及盈利状况;企业的经营范围等。通常,在此过程中,律师和会计师要起很大的作用。在筹集风险资金过程中,有时风险企业家需要找到一个主要投资者,这个主要投资者将会和企业一起推动、评价、构建这笔交易。此外,这个主要投资者还会把周围的投资者组织起来形成一个投资者集团。风险企业家应从最有实力的投资者中选择他的主要投资者。

多数情况下,与风险投资家的接触可以通过电话开始――只是探讨一下你的想法是否和风险投资公司的业务范围相适合。绝大多数的风险投资家都会拿起听筒,因为他们也不知道下一个好的项目会从哪里来。然而,由于寻求奖金的人很多,风险投资公司也需要一个筛选的过程。如果风险企业家能得到某位令风险投资公司信任的律师、会计师或某位行业内的“权威“的推荐,他获得资助的可能性就会提高许多。尽管如此,多数的风险投资公司都要比人们想象的更容易接近。有些企业家常抱怨自己不能找到风险投资者,不能做这也不能做那。试想,如果一个风险企业家甚至找不到方法去和风险投资者进行接触,那么,者又怎能期望他会成功地向顾客推销产品呢?因此,在接触过程中,风险企业家还要有一种坚韧.顽强的精神。

三、目标不宜过多

为了保证筹资成功,有的风险企业家喜欢一次接触的风险投资家越多越好,但结果往往不尽如人意。事实上,如果和20位或30位的风险投资家联系,就会让人感受不是一笔好生意,从而不愿花时间去考虑这个项目(因为这个项目可能已经被别人拿走了)。反过来,如果风险企业家每次都是一个一个地去找风险投资家,那么,他可能永远也筹集不到资金。因此,最可靠的方法是先选定8位和10位风险投资家作为目标,然后再开始跟他们接触。在接触之前,要认真了解一下那些有可能对项目感兴趣的风险投资家们的情况,并准备一份候选表,这样,如果没有人表示出兴趣,企业家不仅可以知道原因,而且可以找另外的候选投资家去接触。总之,企业家千万不要把项目介绍给太多的风险投资家,风险投资家们不喜欢那种产品展销会的形式,他们更希望发现那些被丢弃在路边的不被人注意的好的商业机会。

四、递交相关文件

有了目标投资人后,下一步要做的便是争取这些投资人对本企业投资。企业家要想成功地获得这种投资,除了和风险投资人民示本企业的投资价值外,还必须掌握必要的应对技巧。在准备和风险投资人洽谈融资事宜之前,企业家应该准备好四份主要文件。这四份文件是:

(1)《投资建议书》,对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等做出概要描述;

(2)《业务计划书》,对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等做出详细描述;

(3)《尽职调查报告》,即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业做出深入细致调研后形成的书面文件;

(4)营销材料,这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关文件材料。文件准备之后,下一步是开始和风险投资人进行接触。在正式接触之前,一般需要提前向风险投资人递交《业务计划书》及其行动纲要。在递交《业务计划书》时,企业家首先得到该风险投资人的某个处延网络成员的推荐。这通常是使本企业的《业务计划书》得到认真考虑的很重要的一步。因为大部分风险投资人每个月都会收到成百上千份《业务计划书》,谁也没有足够的时间和精力来对每一份计划书进行细致的考查,而那些得到其网络
回复时间:2015/08/01
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