一、项目背景

（一）市场环境分析

1. 宏观环境分析

农家乐是新兴的旅游形式，农家乐的发展，对促进农村旅游、调整产业结构、建设区域经济、加快农业市场化进程产生了良好的经济效益，得到了社会各界的大力支持。政府部门为进一步落实“三农”政策，也加大了对农家乐旅游的政策与财政扶持。

秦皇岛是一座旅游城市，每年吸引大量游客，市场潜力巨大，但是旅游项目以观光旅游为主，农村旅游尚未蓬勃发展，因此，农家乐有很好的市场前景。

2. 微观环境分析

成本收益方面，利用当地或自身农产品进行加工，满足客人的需要，成本较低，主要付出劳动力，属于服务业，提供美丽的自然或田园风光，直接成本就只有食物和广告宣传，间接成本包括劳动，环境的提供。

生产者方面，自身合作不会过大，合作渠道较多。管理方面较当地来说有一定优势，通过自身产供销一条龙产业链，能够提供高质量的服务，并且综合效益较好。

消费者方面，向往自然的田园的生活，追求多样的娱乐活动，集体活动。在丰富多彩的行驶中能够获得较大的期望满足。

（二）STP分析

1. 市场细分以及目标选择

农家乐的业主利用当地的农产品进行加工，满足客人的需要，而且农家乐周围一般都是美丽的自然或田园风光，可以满足舒缓现代人的精神，因此受到很多城市年轻人的欢迎，因此，年轻人是消费主体。秦皇岛地区的高校众多，大学生数量多，并且每年都有新生入学，消费欲望强烈。大学生农家乐旅游以团体娱乐为主，并且每年的学生互动具相似性和周期性。因此，大学生农家乐有很好的市场。

2. 市场定位

大学生群体收入较低，因此要设计低价游乐项目。大学生求新求异，因此项目设计新颖丰富，具有周期性和时节性，生态自然，体现民俗风情。致力于在大学生心目中创立集绿色环保、趣味性，娱乐性，低价位于一体的旅游产品并保留深刻的印象和独特的位置。

二、市场营销

（一）农家乐旅游项目介绍

1. 选址：选择在长寿山附近

相对于其他难以攀登或毫无趣味的山，长寿山独具特色。是一处集自然、人文景观于一体的风景名胜区。整个风景区以长寿河谷的自然风光为基础，集山、石、洞、窟、溪及中草药植物为一身，以长寿延年为宗旨，弘扬祖国的传统医学。以雕塑、书法、建筑、园林等手法为表现形式，独步世界旅游之林，是一个立意新颖，独具民族特色，又具时代精神的旅游胜地。

不乏书法大家的珍品，如王羲之、颜真卿、欧阳询、米芾、苏东坡等都在这里留下了墨宝，这一处碑林也就成了书法爱好者向往之地。 置身其中，既可受到民族文化艺术的熏陶，还可领略独特的山情水趣。九五年八月十二日江泽民总书记莅临时留下了，“我到过许多名山大川，长寿山独具特色”的高度评价。

交通便利：乘3、4、25路公交车到山海关南门，再转乘旅游专车可到。也可以选择车接车送。

附近存在一些农家小饭店，但是缺少有组织的大型农家乐旅行社举办的各种活动。

2. 旅游项目：

采摘活动。不同季节有不同的水果蔬菜，纯绿色天然，无化肥农药，可自行采摘，免费品尝，若想带走，可酌情收费。

自助餐饮。游客可以对采摘的水果蔬菜自己加工制作成美味的菜肴，绿色大本营免费提供厨具餐具，若自己不会加工，我们配备专业人士进行加工，并收取一定费用。

农家住宿。若决定在此留宿，我们提供原汁原味的农家住宿，冬天可睡热炕头，早晨可以伴着雄鸡的鸣叫起床，喂养鸡、鸭、鹅、猪等家禽家畜。

划船，抓鱼。可以划船体验自然风光，或者体验在河边抓鱼的乐趣。

民俗展示。展示农村特色民俗，包括农村生活用品展示，或逢年过节的文化展示，例如扭大秧歌儿等。

高科技农业展示，设立高科技农业观光园，用高科技提炼出的好种子将龙眼、杨桃等南方佳果带入北方扎根；管道栽培和袋装栽培让马铃薯挂在空中生长；南瓜像精灵一般生长到和童话中相同的比例；西红柿、茄子、西瓜等蔬菜水果一改从前的匍匐姿态，摇身成树，把产量和“身材”一齐拔高，这里将颠覆人们对熟悉蔬果的刻板印象，让游客看到科技在生活中的力量，鼓励大学生认真学习科技知识。

新生旅游与素质拓展。与各高校联系，新生导员进行素拓时可以来大本营，体验农村生活，培养城乡学生间的友谊和感情，并让学生自觉珍惜宝贵的学习机会和大学时光。

毕业生旅游及篝火晚会。勾起毕业生对以往旅游的快乐回忆，增加对此地的留恋之情，特设户外大礼堂，举办毕业生晚会，并设有篝火晚会，给毕业生们最特别的离别方式。

支教或捐助。与附近贫困中小学联系，可让大学生去参观，支教，与小朋友们建立友谊，帮助他们的学习生活，或鼓励游客对小朋友进行捐助。

3. 特色：

各活动分区域展示。一区农家住宿、采摘活动与自助餐饮；二区划船抓鱼；三区为展示区；四区为新生和毕业生旅游提供便利条件。

紧密结合大学生上学放假周期，确定一日游，两日游，三日游等。

（二）定价方法及策略

1. 定价方法：

1.成本加成定价法

P=c(1+r) 注： p 为单位产品售价；c为单位产品成本；r为成本加成率。

具体定价如下：（括号为基本成本，含门票，加成率控制在30﹪-50﹪）

一日游：采摘（10）+抓鱼（鱼食1元一袋）+划船（2元）+高科技农业展示（免费）+自助餐｛完全自助15/人，用自己采的果实8元/人 ｝+车接车送（2）。价格：完全自助45/人，自己做34/人

两日游：一日游+农家住宿（五元/晚）+篝火晚会+民俗展示+餐饮（四餐三十）价格60/人

三日游：两日+再加两餐一晚住宿（15）+登长寿山（一天门票20左右）价格98元/人

2.）会员制

入会方式：在门票基础上+2元即为会员

会员优惠:享有法定节假日9折优惠。累计超过三次/年，可享受免费游角山、长寿山等（具体地点待定）同时获得纪念品

2.定价策略

1.）折扣与折让定价

季节折扣：除丰收季节，法定节假日以外，学生持学生证享有4.5折优惠.-----针对集发5折优惠

数量折扣：针对水果蔬菜等，结合时令价格和数量，给予相应的折扣。

2.）差别定价

产品形式差别定价

重点项目：毕业旅游,新生旅游（根据具体项目定价，一般以组团的形式定价）

销售时间差别定价

农忙，节假日价格略高，其他时间采取打折

（三）品牌定位

定位：绿色环保、趣味性，娱乐性，低价位

口号：绿色大本营，快乐好心情

（四）营销策略

1.广告部分

通过学生代理在宿舍楼下定期张贴海报，宣传景点活动。

通过人人网进行宣传，建立公司主页，可通过网页与各代理联系购买门票。与各学校学生代理达成协议，利用代理推荐加好友的方式，使公司为学生熟悉，并定期对公司网页进行更新，使学生了解旅游景点的最新活动。另外，在网页上加入一些养生，饮食，农业科技等方面的小知识，吸引更多学生浏览并关注公司主页，扩大宣传。

2.推销部分

利用校园代理，定期走访宿舍，宣传农家乐项目

每年定期举行不同蔬菜水果的采摘节，专车接送，吸引学生前往采摘并留念。 新生入学期间通过学校代理与导员取得联系，组织学生到绿色大本营进行素质拓展活动，学院只需支付车费，场地免费提供，用清新自然的环境吸引潜在消费群体。

3.公共关系部分

每年对学校社团活动投入一定金额的赞助，提高农家乐项目的在校知名度

针对旅游专业的同学，帮助举办旅游比赛，或者提供旅游实习的岗位等

与各报摊和旅行社合作，代理景点门票。加入秦皇岛旅游一卡通，吸引更多消费者

与高校食堂合作，购买该农家乐的蔬菜水果等。利用干净、绿色的高品质树立形象，学生累计消费100元赠送门票一张。

通过高校勤工助学中心招聘学生校园代理，扩大次旅游项目的影响力。在秦皇岛每个高校招聘各35-50名学生代理，招聘时要考虑专业因素，每个专业的学生代理都要保证覆盖，最终辐射整个学校。另外，在前期选拔代理的过程中，先选出超过需要代理2倍的人数进行培训，让更多的学生对绿色大本营景点有所了解，在培训过程中分发宣传景点的笔记本，进一步扩大此项目的影响力。

三、SWOT分析

优势：

1. 人员配备：雇佣一批淳朴农民和大学生 农民主要负责种植管理采摘园的蔬菜水果 此举响应国家“三农” 政策 给大学生创造了兼职就业机会 一方面培养了学生的社会能力 另一方面帮学生减少家庭负担

2.市场广阔：各高校食堂安全卫生问题堪忧 蔬菜的新鲜与否 食用油是否地沟油 这些不确定性让学生苦不堪言 急需绿色干净食品 与高校食堂的合作 为我们品牌做了有效广泛的宣传

3.整体素质较高：对员工素质要求做到与产品特色一样令来客满意 安排就职前的专业培训 呈现给游客们的淳朴的微笑 热情的招待

4.项目众多：始终坚守一个原则 ：让游客玩的尽兴。 项目众多 包括一日游 两日游 三日游 让大家吃 住 玩都过足瘾！

5.管理有序：对高层管理人员进行更为严格的培训 定期会有不记名员工反馈 做到管理层公正 高效率

6.方便的交通:公司内部安排专车接送学生 给游客提供最大的方便

劣势： 目标群只占社会成员的一小部分更加加大了其它方面做好的挑战

机遇：社会竞争激烈 大学生压力剧增 长期处在学习环境中 学生身心或多或少感到压抑 需要给心情放个假 而我们公司旨在 让来这里的学生从身体到胃口都能享受到最high 口号“绿色大本营 快乐好心情“

挑战：目标群只占社会成员的一小部分 所以游客流动量比其他竞争者少 这就要求我们在产品特色 产品定价 广告宣传等方面做到更独特 更优惠 更有效。我们要做到让游客流连忘返 念念不忘。留住老游客 吸引新游客。