一、 概述

经过前期工作，大连海事大学机电与材料工程学院目前申请成功大连市唯一的“国家三维CAD教育培训基地”，拥有多名经过认证培训合格的培训讲师。如何合理利用现有资源，面向社会，争取以较低的投入创造较大的经济效益与社会效益，提高学院的社会知名度，提升学院的办学层次，在招生、就业、院校/专业评估等各项工作中努力提升单位的知名度

是摆在我们面前的现实的问题。

二、市场分析

2.1需求分析

国家发展与改革委员会、科学技术部等多部委在“十五”和“十一”规划中，都把大力推进以三维CAD技术为基础的制造业信息化工程列为国家产业发展的重大战略，并将三维CAD技术的开发、推广和应用作为重中之重的重大任务来抓。教育部机械专业指导委员会议以及全国职教工作会议等也都将三维CAD与数控技术纳入工科院校/职业院校课程教学大纲，从未来人才培养、尤其是现代技能人才职业培训的高度为现代三维CAD技术的应用推广提出了要求、创造了环境。

制造业信息化工程硬件设备以数控技术及加工中心为代表，工程软件以三维CAD/CAE/CAM软件为代表。作为制造业信息化的核心技术，对于提高产品设计、分析、制造的质量与效率具有关键作用。根据人才市场调查，我国数控技术人才相当缺乏，目前我国较发达的经济特区，这类人才也相对很少，数控技术人员受到高度重视。其它省市地区，数控人才更是寥寥无几。因此，从长远看，培养一大批即懂得数控编程、操作、维护，又熟悉工程软件辅助设计的技术人才是非常必要的，而且也必将受到企业的欢迎。

2.2市场定位

基于市场需求，国内各种机械工程软件培训班或培训学校非常多，从办学性质来分，基本可以分为专业培训班、职业技术学校（学院）、民办培训学校等几种。其中职业技术学校（学院）和私立培训学校只是办学主体不同。从受培人员的层次可以分为初中、高中、大学学历起点等。从办学目的可分为学历教育和就业教育两大系列。

考察目前国内培训现状，以北京的八维计算机培训学校和大连的通才计算机培训学校为例，我们可以看出职业技术学校（学院）和民办培训学校为了获得尽可能多的生源，获得最大的经济效益，招生的重点是初、高中起点的人员。

分析我学院的现有资源及培训目标，避免与社会上众多的培训机构在低层次上竞争，我们的定位应为专业培训中心，为大学起点的机电技术人员提供进一步的技能培训。

2.3竞争分析（SWOT）

优势(Strengths)：海事大学在国内有一定的知名度，目前具有大连市唯一的“国家三维CAD教育培训基地”资格。作为航海专业院校，与船舶制造相关企业合作紧密。而且机电与材料学院今年首次设立机电本科专业，在师资、教学设备、教学场地方面必然存在超前配置问题，为对外培训提供了一年左右的资源充足时间。

劣势(Weaknesses)：机电与材料学院隶属于海事大学，财务上缺少自主权，在培训班的组织上受制约较多，比如住宿问题等。由于初次涉足培训领域，没有形成自己的网络，信息反馈少，对社会需求停留在感性阶段。而且教师毕竟不同于社会上的工作人员，对外宣传、联络等工作不属于教师的职责范围，单纯依靠现有教师，势必导致宣传、联络、招生等工作的滞后状态。

机会 (Opportunities)：目前国家大力推进以三维CAD技术为基础的制造业信息化工程列为国家产业发展的重大战略，并将三维CAD技术的开发、推广和应用作为重中之重的重大任务来抓发展战略。在政策的强力支持下，国内企业三维CAD的培训需求预计呈现迅速增长的势头。而且现在国内外资企业很多，这些企业对高层次的技术人员需求量也很大。作为大连的培训基地，我们的培训项目适应了国家发展的需求，可以得到各级部门的支持。

另一方面，目前各类教学机构培养的机电专业的毕业生存在能力断面，即前几年的毕业生已经纷纷成为各企业技术骨干，但由于当时技术发展所限，普遍对新技术掌握不足，需要再次接受新技术培训。职业学校和民办培训学校虽然努力跟上社会需求，但奈何学生层次较低。如果我们真正做到了解企业需求，能够为企业解决实际问题，经过我们培训的人员就业能力是有优势的。

通过培训，我们也可以加强与周边制造企业的联系，为以后的项目合作打下良好的基础，同时也锻炼了教师队伍，为培养实用型的毕业生培养了师资梯队。

威胁(Threats)：教育部机械专业指导委员会议以及全国职教工作会议等也都将三维CAD与数控技术纳入工科院校/职业院校课程教学大纲，这将导致三维CAD的迅速普及。如果各大学课程内容与培训内容雷同，培训吸引力对目前在校学生将大大减少。

从以上分析可以看出，我们面对的是一个逐渐兴起的市场，在很大程度上，市场需求需要我们去开发，前期的投入和努力，为市场开发提供了有利条件。后期的市场开拓需要我们进一步的努力与坚持。如果在寻求各级主管部门的协助上取得进展，则培训的推广将事半功倍。如果培训成功开展，社会效益的意义要大于经济效益。对学院的专业建设可以起到良好的辅助作用。

我们应该充分利用自己的优势，抓紧时间，研究市场需求，培养师资力量，多和企业联系，认真研究培训课程的设立，真正的做到企业需要什么，我们就培训什么。在各个企业中，负责一线生产的技术人员是我们的重点培训对象。

三、业务规划

综合考虑市场态势及学院目前资源配置，我们必需利用学院现有资源走合作的道路，只有合作才能在最大限度节约成本的前提下，更快更好的打开市场。

1）、基础资源上的合作

学院目前拥有的资源是培训资质、教学场地和设施、培训教师，这些资源是培训成功开展的必要条件但不是充分条件。考虑一个培训机构必备的的资源，我们还缺少教学管理人员，解决学员衣食住行的后勤条件，学员就业岗位提供单位等各种条件。

其中教学管理人员的职责主要侧重于调研企业需求，研究培训课程的组合。由于目前学院教师基本上没有企业工作经验，所以可以考虑请企业内部的资深技术人员担任顾问，这种方式可以使我们的培训深入到生产一线，同时也加强了与企业的横向联系。

后勤条件是困扰我们的一个难题，我们可以考虑初期走出去，在企业内部开展培训，绕开这个阻碍，待培训开展一段时间，有了一定的经验与资源积累后，再着重解决这个问题。也可考虑与其它院校或培训机构合作，将后勤问题交给合作伙伴解决。

受培人员能否安排就业是吸引社会潜在生源的有利因素，大连具备得天独厚的条件就是日韩企业较多，且这些企业很大一部分是制造企业，所以如果我们的学员能够通过相关部门推荐到外资企业，无疑是具有吸引力的。目前大连市有专业机构向外资推荐技术人员或向国外输出技术人员，如果我们能够与这些机构合作，将会进一步深入挖掘市场。

2）、推广伙伴的合作

学员虽然具备了培训的基本条件，但尚无自己的招生网络。如果一切靠自己从头开始，前期工作会阻碍较大，时间拖得太久，也会影响各级教师积极性。为了尽快开展市场推广工作，建议考虑和社会上的企业合作，利用企业的市场经验，市场人员及在教育行业的资源，走捷径，将市场推广有效率的展开。

通过以上合作，学院培训中心可以整合资源，形成自己的专业化特色，顺应社会需求，为社会提供真正有价值的培训项目。同时借助社会上的各种力量，将培训广为宣传。如此，我们的业务将步入健康发展的道路，我们的专业核心竞争力也会在业务的开展中得到不断提升。

四、 市场推广策略

4.1产品策略

我们的产品就是我们的培训课程，我们可以将课程分为核心课程（三维CAD培训）和外延课程（围绕计算机辅助设计所需要的辅助课程），外延课程围绕核心课程展开，根据市场需求调整。核心课程是我们在市场上赖以生存的基础，外延课程是追求利润最大化的增长点。

在市场推广初期，我们计划重点在大型制造企业推广核心课程，将现有的存在需求的客户抓在手里，在培训开展达到一定规模之后，再针对反馈信息提供外延课程。

注意：此策略只对产品划分起指导作用，不是绝对的。如果在市场前期，客户对某项外延课程需求较普遍，则我们也可以重点提供此项培训业务以吸引客户。

同时，由于我们定位于专业的培训中心，我们的专业就是机械设计与制造，所以我们的产品线不可过长，要控制在我们的专业领域内，只有如此，成本才有可能得以良好控制。

4.2渠道策略

在业务规划中我们提到了市场推广伙伴的合作，在此将对如何与推广伙伴合作建立市场渠道进行规划。

1） 充分利用政策优势，联系国家制造业信息化中心在本市的下属部门或业务相关部门，了解相关政策，争取得到区域性支持。最好达到下发文件的效果。如做到此步，我们则师出有名。

2） 针对大连市及尚无培训基地的北方地区高校积极合作，在机械专业学生中宣传我们的资质及考证项目，在异校定期举办考试。预计随着前期证书的颁发，报考人员会逐渐增多，我们可以通过异地授课等方式获取利润并扩大影响。

3） 通过与大型企业的接触，争取前期在有条件的企业中举办3-4期培训班，并通过考试颁发证书。通过这种方式，我们可以进一步了解企业内部需求，获得反馈信息，同时积累资源，为后期的扩大招生打好基础。

4） 积极开发学员就业出路，建立纵向推广渠道，与能够解决就业问题的机构合作，根据自身能力，尽量根据市场需求提供培训项目，先期可考虑在大连本地试点，小规模办班，如此种模式可以运作，则可以复制到异地招生中。

5） 通过各省市教委、科委，高校就业指导中心等积极宣传，在当地建立招生机构，将招生工作正规化，程序化。

4.3广告宣传与推广策略

1）、广告宣传策略

考虑到费用问题，初期可以不采取媒体宣传。主要通过人员联系，辅助以专业技术资料和宣传资料，进行推广活动。

2）、推广策略

推广要充分利用各种售渠道，分成及佣金制度也是刺激市场推广的必要措施。对此，学院要争取在财务上获得尽量多的自主权。如海事大学财务制度约束，也可以考虑合作伙伴代收费方式，这样可以在财务上更加灵活。

前期推广以校际合作及校企合作为主，小规模办班。不必过于考虑利润，以收支平衡为限。在此步骤顺利开展的基础上，再行考虑其它的推广渠道。如此，我们可以规避由于不了解市场，盲目招生，导致各种纠纷的风险，毕竟我们是正规的学校，声誉是我们最看重的。

4.4价格策略

前期我们的底线是收支平衡，在在校生的推广中，我们侧重于报名费、考试费，价格不宜过高。

在前期企业内部的培训中我们可以采取集中授课、考试，一次性收取一定的费用方式。收费在明确告知市场价格上可以折扣，但我方人员的食宿需要企业承担。如来人培训，则可以考虑坚持市场价格。

五、 实施时间表

1、计划在九月底之前对办学规划及各种细节讨论、修改、确定，合同签订。

2、国庆节之后正式开始市场推广，在12月之前举办3-4期培训班，前期工作完成。

3、2006年12月-2007年2月为规模扩大期，尽量开发推广渠道，扩大招生规模。

4、春节过后，培训工作全面展开，争取用2个月的时间将培训、招生规范化，步入正轨。