客户驱动定价策略(Customer-driven Pricing Strategies)

什么是客户驱动定价策略

客户驱动定价策略是指保险商品的价格能够让分销商和顾客都愿意接受的策略。

对于分销商而言，客户驱动定价策略意味着产品设计中可能考虑更多的补偿因素，即销售该公司的产品时町以获得更高的佣金。对于客户而言，则意味着较低的保费：对看重保单现金价值的客户，可能意味着早期的高现金价值：对看重公司偿付能力的客户，则意味着公司的财务实力强大、信誉优良。

采用客户驱动定价策略的关键是保险公司要明确客户看重的价值取向，并且制定出合适的产品价格，让客户感觉自己希望实现的价值可以在这家保险公司的产品上得以实现。

客户驱动定价策略的方式

客户驱动定价策略一般有以下三种方式。

（1）心理定价策略。心理定价策略是以消费者为驱动的定价策略，即消费者认为保险公司制定的价格会比其他的价格更有吸引力。这种策略的主要方法就是让消费者在心理上产生价格差异，比如，一份其他公司卖100元的意外保险产品，如果某家保险公司以99元的价格出售，肯定会在消费者心理上产生差异，一般消费者也更愿意购买99元的产品，而实际上两者之间并没有太大的差别。心理定价一般比较适合对价格比较敏感的顾客采用，也比较容易产生效果，尤其是短期意外保险或者健康保险产品，采用这种定价策略也更为有效。

（2）早期获利价格策略。早期获利价格策略是指保险公司在销售产品时向最希望购买该产品的客户收取最可能高的价格，这种策略比较适合在保险新产品销售的初期采用。由于新开发产品的消费者认知度较小，市场上也没有同类产品可比较，消费者这时看重的就不会是价格，而主要看重产品能带来的效用或者产品能带来的身份地位。但是一旦市场上出现类似的新产品时，早期获利价格策略就很难继续采用。

（3）促销定价策略。促销定价策略是指通过以低于正常价格的价格销售某些产品以达到销售某种产品的日的。促销定价策略的常用手法是通过价格先导宋吸引消费者购买公司产品，形成一定的客户基础，进而带动其他相关产品的销售。保险行业的新市场进入者也可以采取类似的手段，一般长期寿险产品不适合以低价出售，因此更适合以比较低的价格出售短期意外险产品，进而带动其他相关险种的销售。