在市场化竞争中，产业园区逐渐成为了产业集聚发展的重要载体，也是城市高质量发展的关键推动力量。而招商引资则是决定产业园区兴衰的关键所在，也因此成为了产业园区的重要工作之一。

       前有苏州市商务局副局长王志明解读“苏州模式”的关键是招商引资，后有新任苏州市委书记蓝绍敏将招商引资看作经济发展的生命线，“没有招商引资的大突破，就没有项目建设的大突破，就没有发展的大突破”；还有上海市黄浦区委书记杲云强调“好项目坐在家里是等不来的，抓产业必须抓招商”。

       但产业园区招商体系的搭建是一个系统的工程，不可能一蹴而就，需要长期规划和系统设想，园区规划、目标行业信息获取、招商策略执行、产业运营、招商模式选择缺一不可。

01、坚持园区规划先行的原则

       产业园区规划是园区建设的龙头，决定着园区未来的发展方向，也决定了园区招商的目标、策略和效率，因此需要统筹经营、合理布局，既要有益于当前发展，也要为后续发展留有调整的余地。

       园区发展应坚持规划先行的原则，综合考量当地资源禀赋、地理位置、产业基础等要素，明确产业定位与开发策略，形成园区与园区、地区与地区之间的差异化竞争，同时与城市整体布局结合，协同发展。

       苏州工业园区就是规划先行的典型，连近年苏州古城和苏州工业园区之间通行的地铁都在其最初的设想之中。起步于一片低洼地，没有任何科教资源，因与上海虹桥虹桥最近车程只需10分钟，最远也不超过50分钟，苏州工业园区选择利用其独特的区位，借助上海辐射起步；同时选择在与苏州古城仅一街之隔的地方建设，以便利用古城对它的扶持。

       另一方面，苏州工业园区最开始的规划面积只有8平方公里，苏州工业园区工委副书记、管委会副主任杨建中曾说：“启动区不在大，而是为了便于完善基础设施和产业研究，至于远期发展可以根据产业发展的做法而定。”

02、敏锐把握招商机遇 筛选目标行业信息

      产业是园区发展的载体，是园区的骨骼，没有产业的园区是走不远的。营造集聚、高效、协同的产业环境也是招商能力的反应。

       首先，要对中央、省、市、区等等各个层面的政策以及国家重要领导讲话给予关注，敏锐地把握招商机遇；其次，对国家重点关注产业进行分析梳理，选出当地园区需要的、符合园区产业规划的产业，甚至细分出需要的产品和企业。

       基于产业规划等内容，聚焦主要目标行业，提前筛选产业链上的代表企业、龙头企业、核心企业，充分了解企业需求，明确主要招商对象，在此基础上制定招商策略。围绕龙头企业进行上、中、下游配套企业梳理排查，利用多种渠道开展招商工作，推动园区往特色化方向前进，集聚产业，形成良好的产业生态，打造核心竞争力。

       这一过程中，招商人员要明白，市场主体很关键，它代表了这个园区的功能和定位，因此要对当地园区有充分了解，选择合适的市场主体，不能“捡到篮子都是菜”。

       从“穷省”到中国“硅谷”，贵州凭借大数据产业实现了崛起。如今，大数据已经成为了贵州的新名片。在大数据刚刚进入大众视线的时候，贵州就开始了对它的关注，加上当地气候、地理位置等自然条件和政府重视，2013年就吸引了移动、联通、电信三大运营商入驻。

       政策是贵州发展大数据的助推器。从2012年到2018年，当地省、市层面就出台了一系列支持大数据发展的政策措施；中央层面，2015年8月国务院印发《促进大数据发展行动纲要》，提出“实施国家大数据战略”；2017年10月，党的十九大提出“推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合”......紧抓国家支持大数据发展的趋势，贵州围绕大数据进行产业链布局，招引上下游产业链上的企业，打造着“贵州模式”。

03、拒绝纸上谈兵 火速执行招商策略

       招商实际上就是对项目的寻找，因此行动是最好的招商方法。招商不是“纸上谈兵”，光有规划、策略，没有行动是没有用的，项目不会“从天而降”。在规划确定的基础上，招商人员要火速行动，看准项目，了解企业生产、布局、市场需求等，主动出击。

       昆山曾是苏州当时六市县里最穷的“小六子”，如今已连续14年领跑中国县域，走出了一条“昆山之路”。“昆山之路”也成为了苏州的“三大法宝”之一。昆山的第一家外资企业——日本知名手套厂商“苏旺你”就是“抢”来的。“昆山之路”创始者、昆山原市委书记吴克铨听说一家日本企业计划在苏州投资，立即赶到苏州轻工局为昆山争取机会，跟局长软磨硬泡将昆山添进了外商考察的地点名单里。

       “昆山不等不靠不要，靠发挥优势，靠艰苦奋斗”是吴克铨的信念。为了留住企业，吴克铨直接出面与日本客商谈判，并推动解决客商在意的交通问题，满足客商需求，最终争取到了企业落户。这家企业在昆山后来的发展过程中起到了至关重要的表率和集聚作用，昆山第一家外商独资企业诞生的见证者、参与者李开荣在接受采访时曾表示，早期很多选择来昆山落户的企业都是受到了苏旺你落户的影响。

04、强化产业运营能力 营造良好生态

       “过去发展经济是招商引资，未来经济要靠运营”，2018年10月11日，马云在“杭州打造全国数字经济第一城动员大会”上的演讲中提道，“把大家引进来，给土地政策，这是最简单的经济，成为过去30年中国经济发展的主要力量。但今天的经济已经不是靠招带起来，需要精细运营才行，必须提升管理方法”。对园区招商而言也是如此，只重视招大引强，不重视对运营是招商引资最大的误区。

       在园区发展过程中，招商引资只是一个开始，要想园区取得更好的发展，还需要对已有产业维护运营，不断强化运营能力。因此，园区要打造并完善产业服务平台，为企业发展提供人才、金融、行业协会等资源支持，通过企业服务、营商环境优化、资源整合等吸引更多企业入驻，促进产业集群发展，最大程度的发挥已有产业的价值和能量，营造良好的产业生态。

       安靠科技是全球第二大独立外包封测服务供应商，安靠上海是其目前在中国的唯一投资，2001年3月设立于上海外高桥保税区，截止2017年已连续13次增资。所以把已经落地项目维护好，也是留住了宝。

05、突出招商模式选择 狠抓项目落地

       招商模式的选择是影响园区招商引资成效的另一关键。如今，招商模式已经越来越多，既有传统的拼土地、拼政策、拼交情模式，也有资本招商、园区PPP招商、飞地招商、大数据招商等新型招商模式。虽然随着市场的发展和变革，传统的招商模式越来越受到质疑，但中产君认为，落地为王，任何招商模式都可以尝试。

       值得注意的是，招商引资过程中，项目信息和情报尤为重要，谁率先掌握了信息，谁就抢到了争取项目落地的先机。在互联网时代，信息海量化、传播速度快的特征愈发明显，但招商人员的数量和能力是有限的，政府也不是万能的，有时候专业招商机构是值得借助的渠道。他们往往实力雄厚，拥有大量项目信息、专业招商人员以及其他招商渠道，可以使招商引资起到事半功倍的效果。