风险资源合作对企业来说从来就不是一件容易的事，今天能成功合作比以前更加困难。以往你可以用一个有创意或聪明的构想去吸引资源，但今天，如果你不是拥有实实在在的核心技术，成功合作的机会将很低。如果以往管理团队只需用简报(PowerPoint) 来介绍企业，那么现在风险合作人需要企业有真正富有经验的团队来管理和运营。你可以夸称你的顾客是财富500强的公司，但今天你必须提供名单及顾客给你带来的销售收入作证明。

企业合作过程就像理性地谈恋爱而最终结婚的过程，你选择你的“理想对象”就需要了解“她们” 的财政状态、个性、偏好、取向和“她们”对你的期望。

谁可以成为你的合作人

不同的风险合作人会合作不同类型的商机，一些风险资源家只喜欢提供启动资源，其他的喜欢合作在寻找扩展资源的成长型公司中，还有一些风险资源家聚焦在某个产业或地区的合作。要成功从风险合作人手上拿到他们的资源，你必须完全了解他们的要求和取向。在合作过 程中使用粗略战略，只能让合作者认为你根本不知道自己在做什么并且是在浪费他们的时间。

产业：许多风险合作人专注在某些产业，对超出他们合作范围的产业不会考虑。他们中的一些专门合作在半导体行业，其他的会合作在医疗保健设备、生物科技或互联网服务等，但仍然有一些喜欢投放在传统的低技术类企业。从风险合作人过往所下的投注及其内部的合作指 引可确定他们是否对你从事的产业有兴趣。

地区：位于硅谷的风险合作人不意味他们只合作在硅谷中的公司。一些风险合作人合作的范围是全国性或全球性。

早期资源：一些风险合作人喜欢合作在企业启动的初期。早期资源可细分为种子资源(seed financing)、起始资源(Start-up financing)及初期资源(First-stage financing)。 种子资源是合作在概念上并帮助概念之实现;起始资源大部分是用来组建管理队伍和将产品或服务推向市场;初期资源是当起始资源耗尽后企业用于扩展生产、行销及销售能力的资源。一般早期资源的合作对象是一些有商业创意构想及高潜在回报的企业，即在5-7年内能为合作方带来10倍的回报的企业。风险合作人也会对 所合作的企业给予管理咨询和引导。

扩展资源：一些风险合作人选择合作处于成长期的企业。扩展资源可细分为第二阶段资源(Second-stage financing)、中楼资源(Mezzanine financing)及过桥资源(Bridge financing)。 第二阶段的资源用作流动周转资源来扩大企业规模;中楼资源合作的对象是一些收支平衡并具有充实的成长或扩展计划的企业;过桥资源通常是短期合作，在企业公开上市后清付，这类资源会选择一些准备在未来一年内公开上市的企业。扩展资源希望企业能在3-4年的时间内为合作方带来4-6倍的回报，这些企业需要有稳 定收入及盈利，合作额一般在300到1000万美金不等。

并购或收购资源：这类资源用于成熟期企业在并购或收购时所需，资源的组成大部分以债务为主再加上小部分股权合作(leverage buyouts)，资源合作额一般都超过1000万美金。这类合作风险相对比较低，所以回报方面比早期资源及扩展资源相对要求也低。

怎样与你的合作人沟通

约见风险合作人也不是一件简单的事，不要以为找到他们的联络方式就可以跟他们会面，更不应认为有机会跟合作者会面就能成功合作。最直接有效的方法就是找些可靠的推荐人帮你引荐。

企业向风险合作人合作，第一要初步接触。首次会议是非常重要的，你需要在3-5分钟内清楚地解释你合作 项目的摘要，吸引合作者进一步跟踪你的故事。你要准备好一份详细商业计划书，内容应包括对公司背景、公司结构、公司地点和设施、经营战略、产品战略、企业特征、商业模式、收支模型、里程碑、技术、战略伙伴、顾客、知识产权归属等等。你也要让合作者感到你对市场、产业、目标顾客、供应商、竞争力等有清晰的认 识。合作者做了初步调查后，如有意合作，会出具一份指示性条款。指示性条款是经双方初步商讨后草议的一份文件。只有在合作方完成尽职调查(Due Diligence)后，双方决定合作条件并签定买卖协议才算认可交易。

合作是项复杂的工程，合作的成功与否取决于众多因素，其中，合作者对你的企业的了解程度是众多决定因素之一。尽职调查往往不是合作者自己能够独立完成的，他一般会委托专业机构进行，比如委托财务咨询公司或者其他专业机构对目标公司的经营能力、经营状况、竞 争能力等方面进行调查、评估，委托律师调查目标公司的主体资格、经营管理的合法性、资产、债权债务等，委托资产评估公司对目标公司的资产进行评估，委托专业机构对目标公司的技术能力进行调查、评估，委托环境评估机构对目标公司所涉及的环境保护事项进行评价等。然而，在合作过程中，有些企业的管理者不理解尽 职调查对于合作者和促成交易的重要性，采取抵制或者消极不配合的态度，致使并购流产。

成功合作后，合作者希望看到企业的持续发展及商业计划的如期实现。对合作人及潜在的合作人来说，良好的企业管治非常重要。企业管治是一套程序、惯例、政策、法律及机构，影响着如何带领、管理及控制公司。企业管治中一个十分重要的部分是面对责任、受托责任、 对股东和其他人的数据披露，审计及控制机制。企业透明度是非常重要的，要利用它来提升企业价值，就必须委托合作者关系的专家在合作的每一个环节中提出建议。