商业计划书这个词越来越火了，很多朋友正在写或者将来也会写商业计划书，对商业计划书也比较好奇。那么关于商业计划书的一些问题，就有必要向大家说明一下，就当做个科普吧！

第一个问题：什么是商业计划书?

商业计划书是为着一个既定目的(一般为合作)，经深思熟虑，以数据、个案、事实为基础，预测在一定条件、资源的配合下，创造出可观回报的生意的一份蓝图。它本身虽然存在不少的不确定因素，但却通过蛮有说服力的语言及行动方案，让阅读者(当中大部分是合作者)能对其内容充分了解，并投入信心的一票(合作)。

这个本来是一个概念性质的问题，一份好的商业计划书，一定要给人的感觉是按照“计划”行事，就能成功的项目。

商业计划书是分对内和对外两种，而目前的市场上，大家或许都只熟悉对外的那种即为：合作为主的商业计划书，而忽略了更为重要的对内商业计划书。

对内的商业计划书主要目的是为了便于组织内部沟通并认同项目的价值，并明确项目的战略规划与行动方案，便于项目的实施管理。该类商业计划书在管理团队、经营管理计划方面的内容不宜过多描述，而应该强调项目的重要性、项目的实施进度等偏实务方面的内容。

这也是商业计划书的价值所在：对整个项目的决策影响，其价值往往是无法衡量的。

第二个问题：为什么要写一份商业计划书?

个人认为最重要的是对自己项目整体的梳理整合，以便于进一步的发展。这个层面上来讲，比合作显得重要的多。

第三个问题：一份完整的商业计划书一般都包含什么内容?

这个理强调一下，这里指的是一份完整的，一般性包括。实际中，根据项目不同，合作人不同，我往往会设计出不同的商业计划书。

教科书中讲，一份商业计划书要包含：公司概况，项目描述，行业及市场分析，项目执行计划，财务预测和合作计划........

而实际中，初创型公司往往很多是不具备的，在这里，我稍微做一下转换。

用“一段话”来讲就是：我们是谁，我们要做什么，我们做这个事情所遇到的情况，针对这些情况我们需要什么样的解决办法，这个事情我们现在已经做了多少了，还有多少没有做，需要什么样的帮助(合作需求)，你帮助我之后，我会给你什么样的好处等。

这里插播一个小的知识点： 什么是SWOT分析?

S (strengths)是优势、W (weaknesses)是劣势，O (opportunities)是机会、T (threats)是威胁。(我英语不好，但是大概是这么个意思。)

其中这里的优势劣势是相对于公司或者组织内部的，而机会和威胁是相对外部因素。

强调一点：不要大量的去说优势和机会，而只字不提劣势和威胁。

原因：每个合作人已经见过足够多的商业计划书(至少上百)，根本没有太多时间看无关紧要的内容，每个项目都是很好的，不要为了突出自己，一味的只说优点，能把威胁处理好的项目计划书其实更受合作者青睐。

第四个问题：swot简述，举例。

优势，是组织机构的内部因素，具体包括：有利的竞争态势;充足的财政来源;良好的企业形象;技术力量;规模经济;产品质量;市场份额;成本优势;广告攻势等。

劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化;管理混乱;缺少关键技术;研究开发落后;资源短缺;经营不善;产品积压;竞争力差等。

机会，是组织机构的外部因素，具体包括：新产品;新市场;新需求;外国市场壁垒解除;竞争对手失误等。

威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手;替代产品增多;市场紧缩;行业政策变化;经济衰退;客户偏好改变;突发事件等。

第五个问题：公司介绍的时候有那些需要注意的?

对于一般的公司，我经常会给他们讲，第一部分公司介绍就是说，我们是谁。相当于一个人的自我介绍，要让合作者一眼记住这个公司叫什么名字，做的什么。

但是如果想做的更好，让合作者“一见钟情”，就得用些技巧了。

我们是xx企业，刚成立一年，主要是做xx，我们立志成为全中国最具xx的企业。

第六个问题：行业以及市场分析技巧。

刚才提到，这个内行人一般主要用一个SWOT，基本上解决所有问题。而我经常看到很多人用大量篇幅说自己的优点，目前行业所处的机会，对于劣势风险说的很少。这个是不对，甚至是截然相反的。

作为合作人，很多对其要合作的领域或者行业是非常了解的，甚至比项目团队看的更深，更清楚市场前景，换句说，既然给你合作了，就知道这个项目的好处，优点。而你需要做的是降低合作者的风险。

如果你比合作人更有办法解决这个行业的劣势威胁，那么你离拿到合作就不远了。

总之：这个行业分析不是自夸的，而是说出你的办法解决痛点的。

第七个问题：合作需求，财务预测问题。

我一直想问大家一个问题，也是大家需要真切的问自己的：你到底需要合作多少钱?合作是越多越好吗?

你想要融多少钱，这些钱都用到什么地方，这些内容你必须说清楚。这也是你对自己项目的整体预期的一部分。合作并不是越多越好，而是适当最好。一般的惯例是，融到足够你未来一个周期所需的资源量就行了。当然，如果你预计3个月后就能日赚斗金，那你就只融3个月所需的钱。

强调重点：合作需求暗含诚信问题。

合作一块钱，风险太高，没有任何回报，合作者也是不会投的。换言之，有明晰的回报点，回报周期，合作千万不过只是数字而已。

主要包括，你合作的钱用途是什么，用完之后能达到一个什么样的效果，达到什么样的效果之后能获取什么样的收益，这个收益在多少时间内能顾本。

再大方的VC，也不会拿着钱让你买豪车豪宅、环球旅行，而是让你把钢用到刀刃上，用这些钱把产品优化好，把市场开发好，为他们赚更多的钱。

提示一点：合作人在合作之后，并不是想一直占有你的股份的，他们会在一定时间内把股份转为现金，在进行别的合作。没有一个合作人想一辈子占你的股份的。

第八个问题：出让多少股份才算合适?

这个其实就是估值问题。

估值是一门大学问，时间问题，今天就在这里简单说一下。

以一个小公司实际情况举例。

一个项目初创四个人，每人20万，一起干，每人占据25%股份，一年后，第五个人加入，也拿20万进入，这时候这五个人平均占据20%股份，公平吗?

同样的情况，如果五个人，每人出20万，有四个人参与公司管理，第五个人不参与，平均每个人占据20%的股份，公平吗?

这个小例子是很多初创型小公司的现状，下面说说成熟企业出让股份与估值的问题。

一：切勿为了大金额合作出让股份过多。

为了合作1000万，出让50%的股份，意味着公司估值只有2000万，适当减少合作如500让出20%股份，账面上是少合作500万，但是公司估值却高了500万。

二：出让股份与出让管理权，技术专利，商标等之间的关系。

在中国人传统看法，管理权貌似更重要，一定要握在自己手里，其实不然。

因为很多合作人在合作项目的时候，往往是因为他在这个行业或者领域有配套的产业或者合作，能互相带来效益，这个时候他更希望有一些管理权，便于合作公司与自己产业相配合，从而增大合作回报率。