第一节 概述

一、市场概述

当前，经济、环保、便捷作为电动车的三大优势，替代摩托车的社会大趋势已日益明显，尤以电动二轮车在城市的普及率更为突出。电动二轮车厂商竞争激烈，自电动二轮车上市短短十年内，先后涌现出众多知名品牌，如新日、速派奇等。随着人们生活水平的提高，顾客品牌观念随之增强，品牌电动二轮车的销量远远大于非知名品牌的销量，特别针对城市销售区域最为明显。据有据市场调查，数家新兴地方品牌的销量严重低下，甚至出现了个别企业亏损现象的发生。

在这样激烈的竞争状态下，只有推陈出新，寻找产品类型的空白点和销售区域的空白点，找出自身创办企业的优势和市场的机会点，才能获得更高的销售机会和利润。

电动三轮车是电动车家族中的后起产物，因其体积较大，运输不便，不是全国各大品牌电动车生产商的钟爱，自电动车上市以来，全国各大品牌电动车生产商主打二轮车，销售区域主要定位城市。据市场调查，我市各大品牌电动车专卖店三轮车的销量仅占电动车总销量的2%，且三轮车的购买人群91%来自于农村区域，非全国大品牌在皖北电动三轮车市场的占有率为99.5%。专生产三轮车且进驻皖北市场的各品牌生产商集中在苏北，如丰县、沛县等。淮北市仅有一家。

二、创业可行性分析

1.合作成本低

创业初期，产品各部件采取外包加工的形式，自己承担车体喷漆、组装、贴牌工作，降低创业成本，规避创业风险。产品达到一定市场占有率后，逐步提高产品各部件的生产能力。

据调查，苏北、皖北多家同类企业因其市场占有率低，产品部件并非完全自己加工，部分或全部采取外包加工的形式。

2.成品车销售可行性分析

计划建厂砀山县良梨镇，产品上市初期主要销售市场定位于砀山县各乡镇，优越的地理优势注定了运输费的节省、广告宣传成本的降低、同其他品牌同类产品打价格战占上风能力的提高、售后服务的便捷及关系营销的铺垫等。

3.劳动力成本低

农村剩余劳动力众多，通过短期的员工培训，该类人群可具备企业生产的能力。一旦企业规模扩大，吸收廉价劳动力资源方便。

4.回利快

企业创办初期的小批量生产，边生产边销售的周期短、回笼资源快。

第二节具体实施计划

一、场地定位

我家在砀山县良梨镇，紧临310国道 ，交通便捷，运输方便。家中现在有可作为车间的房子占地约2亩，且现住院子的隔壁另有自家空闲宅基地约4亩，经过简单建设可容纳成品电动三轮车约100辆。

未经改造的生产场地布局图如下：

二、企业员工定位

1.专职专业技术工1名（从同类企业中聘请，目前已有人选）

2.专职车钳铆焊工2名（目前已有人选）

3.兼职企业策划员1名（目前已有人选）

4.组装工4名（暂定自家人）

5.专、兼职营销员5名（目前已有人选）

三、品牌定位

品牌：鱼萌

广告语（暂定）：

（1）鱼萌在家 富裕萌发

（2）鱼萌电动车 电动车中的坦克车

logo设计效果图如下：

四、企业CI规范化

企业创建的同时严格将理念识别、行为识别、视觉识别作为企业发展的重中之重，努力朝规范化、品牌化方向发展。

五、时间安排

建厂时间：2011年09月底——2012年5月底

产品上市时间：2012年8月初

六、市场目标

1.目标消费对象

（1）农村老年人代步

（2）农村各家庭农活中使用

2.区域目标市场

主要地区：皖北、河南

主要县城：砀山县、萧县、夏邑县

主要市场：每个县城、每个乡镇设立专卖店或店中店。

七、产品各部件采购渠道

经过详细的市场调查，计划产品各部件采购渠道初步定位为江苏省丰县的6家电动三轮车配件生产商，具体合作事宜目前正在洽谈中。

八、营销目标

作为新品牌上市：

1.使“鱼萌”电动三轮车知名度提高，有口碑流传之势。

2.显著提高销售业绩。

3.公司产品作为皖北市场的一品牌，在建厂的第一个销售年度，使电动三轮车销量达到3000辆。

九、营销员营销形式及代售商家和营销员的利润分配

营销员到计划销售区域范围内的各电动车专卖店上门洽谈上架“鱼萌”电动车事宜。

为各代售商家制定统一的最低售价标准，防止市场价格混乱。给予代售商家针对区域差不同，可使其自主制定价格的权利，有利于提高代售商主动提高销售该品牌的积极性。

限制营销员营销指定区域范围，每个营销员必须按照公司指定的营销区域去营销，不允许未经许可跨区域营销，避免多头营销现象的发生。出现某营销员营销能力过差的情况，公司派另人帮助营销或直接替换营销。

公司针对不同区域市场的实际情况，给予营销员不同的考核任务，对营销员基本完成任务、超额完成任务和未完成任务，给予平均单辆金额不等的提成奖励。

对于优秀营销员，公司本着“留住人才、重视人才、激励人才”的相关待遇分配标准对待。

初步计划产品上市初期，该营销员在职时间范围内开发出所属区域的销量，均按40元/辆的提成+差旅费+固定底薪的标准兑现。

另营销员已开发成功的区域范围内的售后也由该营销员具体负责。

第三节广告策略

一、广告定位

鉴于产品上市期，主要营销目标是打开品牌的知名度，而产品的最突出优势就是“生产成本低”，为了使消费者迅速认知“鱼萌”的质量、价格、厂商服务，产品诉求要直接、明了。因此，广告集中传达广告语的概念。

广告语暂定“鱼萌在家 富裕萌发”和“鱼萌电动车 电动车中的坦克车”

第一条广告语中的“鱼”为中国传统吉祥元素中的一部分，有着“富余”、“富裕”的寓意。“萌”有着“萌芽”、“萌发”的寓意。

第二条广告语体现出了公司对产品质量的承诺。

经过长期具体的市场调查，全国知名品牌对农村人群的吸引力不大，而寓意吉祥的品牌和较高的质量更适合农村人群的口味。

产品上市前期，企业本着以砀山县为销售根据地逐步向周边地区辐射的营销思路，全力打响“鱼萌”广告语的知名度，力争做到砀山县的某一人说出广告语的上半句，听到人的脑海中马上反应出下半句的广告效果。

二、广告表现

1.新闻媒体宣传

产品上市初期，借助国家政策鼓励大学生创业和政府建设农村的两股强势东风，通过村委会、镇政府邀请砀山县电视台等多家新闻媒体进行采访、宣传。在提升品牌形象的同时，带动产品销售，从而最大限度的提高产品进入皖北市场，甚至更大市场的范围及速度。

本宣传方式无须支付广告费用，属于变通广告，可信度高，效果远胜于大众广告，又为未来通过相关质量认证机关的认证奠定坚实的基础。

2.产品赠品宣传

该类宣传特别适用于农村市场的宣传。产品上市前期计划随产品附赠雨披、雨伞、太阳帽、充气筒、文化衫5件赠品。部分赠品效果图如下：

3.专卖店、店中店POP

包括立牌、吊旗等。

4.印刷品

包括单页、海报、产品介绍书和营销员手册等。

5.砀山县县城户外广告

产品上市前期租赁砀山县县城内的某一块楼宇或高炮进行宣传。

针对产品赠品问题，本人市场调查了同类产品10个品牌的专卖店，赠品均为雨披和充气筒两种。此二种赠品仅属于产品的附属必须品。简言之，在不下雨又不开车的条件下雨披走不出家门宣传，充器筒要么随车，要么放入家中，也不利于产品品牌宣传的辐射。

抓住以上同类企业赠品宣传的问题点，计划增加农村实用、且采购价格并非昂贵、容易走出家门的赠品宣传。如文化衫、雨伞、太阳帽，该三种赠品在不开车的情况下照样会游动于乡村的各个角落。

三、品牌认证工作

企业创办期间，重视质量认证机关的认证工作，如地方知名品牌、中国名牌、国家免检产品标识等。

第四节售后策略

一、售后服务点定位

所有销售点。

为各产品销售点配备一定数量的易损件，便于维修、更换。

本计划有利于方便已购买过产品的顾客，在顾客心中放入“方便”、“放心”的定心丸。

二、确立并完善“阳光服务”思路

针对凡购买产品的顾客，各销售点采集到购买人的名址信息（姓名、家庭住址、电话等信息），销售人要当面向顾客说明留下名址信息是为了公司今后向其提供更好的服务。

公司专人不定期向老客户进行致电回访，询问其使用情况，对产品的建议和评价等。或新年时向其寄出一份带有公司形象的新年贺卡。通过以上形式，可以进一步拉近公司与顾客的感情距离，便于老客户帮助公司宣传，在市场上建立良好的口碑。还有助于客户为公司提出合理化建议，帮助公司发展。

第五节资源预算

一、项目合作预算

1.场地建设

自家现有房屋和土地，建设、改造费预计18000元。

2.运输车辆

因考虑到自己购买运输车辆的成本过高，企业创办初期产品销量低的情况，计划产品上市初期的产品运输采取物流外包的形式。据可行性调查，物流外包支出的费用比使用自己车辆运输的成本低，物流外包运输每辆成品车的运输费仅为4元/公里。

3.年广告宣传成本费预计16000元

4.电焊、喷漆设备等预计合作12000元

5.企业创办前期计划采购产品各部件100套，平均单辆总价预计1100元，合计110000元。

6.100辆产品的赠品成本预计3800元。

综以上数据，企业创办加第一期产品上市需支出费用合计为159800元。

二、计划收入

计划产品上市首年年销量3000辆，售价2100元/辆，总收入6300000元。

平均每辆总部件成本费1100元，总计3300000元；

10名员工底薪工资年总支出120000元；

营销员3000辆提成总支出60000元；

年广告宣传成本费预计16000元；

自家现有房屋、土地建设、改造费预计18000元；

电焊、喷漆设备等预计合作12000元；

平均每辆成品车运输费80元，3000辆车总计240000元；

其他费用预计支出50000元；

综以上数据，全年利润收入合计为2484000元。