商业计划书到底能不能为企业增加价值?这个话题争议颇多。

很多人注意到一些发展很好的企业并没有商业计划书，便生出疑问：何苦煞费苦心制定商业计划书?这个问题也正是很多企业想问的，特别是处于成长初期的企业：到底有没有必要制定一份商业计划书?带着这个问题，我与沃里克大学商学院的Stuart Fraser和Francis Greene一起进行了一项研究。

商业计划书到底能不能为企业增加价值?

某种程度上，我们的研究结果表明商业计划书似乎是个无关紧要的东西，我们对很多业绩出色企业的调查结果显示，它们确实更倾向于不制定商业计划书。诚然，商业计划书不会凭空飘到你面前，它需要你付出时间去整理、去撰写。企业一般会在制定商业计划书之前评估书写计划书所花费的时间值不值得，是制定计划书划算还是直接扩展销路划算。这种评估是至关重要的，尤其是当一家企业在不确定性市场新推出产品或服务的时候，有时即使经过大量的分析，这种不确定性依然存在。

然而，我们研究发现商业计划书的存在的确为那些拥有计划书的企业增加了不少价值，包括那些业绩出色的企业，而计划书的作用也极具戏剧性。制定商业计划书的企业与没有制定商业计划书的企业相比，企业产值增长了约30%。这个收益不可忽视。然而并不是所有的商业计划书都能促成企业产值的增长，高质量商业计划书的作用不容小觑。接下来，本文将分析一份成功商业计划书所需的核心要素。

成功商业计划书的几个关键问题

我们与新企业20年的合作经验总结得出，成功的关键要素不是有一份商业计划书，而是有一份什么样的商业计划书。

商业提案的独特性是什么?

如果我们向你展示这样一个事实：多数初创企业的寿命不超过5年，而每份商业计划书至少包含5年的财务预测，这会向你传达一个什么信息呢?是的，能够维持生存或拥有出色业绩的企业必须足够独特。所以，关键的一个问题就是一份商业计划书必须能将该企业与众多其它失败企业不同的独特性凸显出来，必须在经营综合报告中从一开始就能让阅览者眼前一亮。

商业计划书能够脱离现实纸上谈兵吗?

如果审阅人看出一份商业计划书是由一位终日坐在电脑前的人所撰写的，他会立即对这份计划书失去兴趣。商业计划书必须传达企业的真实面貌，而不是电脑上几组数据的堆砌。商业计划书应彰显企业领导人的深刻洞察力，如果人们透过商业计划书看到的是一位只空谈理想，而没有实际销售行动的企业主，那么，结果可想而知。

财务预测透露出的设想可行性有多强?

人们总是错误地认为，阅读商业计划书的人会被计划书的诸多分析和财务技巧所吸引。而事实却是，人们看重的是财务公式背后的推测，而非公式本身。比如，合作人会思考：预测的销量会实现吗?有没有其它相似的企业也能实现同样的销量?成本精确吗?我们从研究中得出的结论是，计划书成功的关键是你是否以阅读者的视角书写商业计划书及你对企业状况的深刻洞察力。

商业计划书是静态还是动态的?

围绕两种截然不同的商业计划书的设计方式始终有一场误导性的错误辩论。一种是僵硬、死板的计划书，阅读计划书的人可以根据精确、详尽的信息预测企业未来的状况;另一种是无预先计划的设计方式，需要走进市场开始交易，评估获得的信息，并根据企业的状况作出调整。事实是完美的商业计划书均涵盖两种设计方式，当与预期不同的情况出现时可及时调整策略。

总结

制定商业计划书的精髓是你怎样完成这个制定任务。这不是制定与不制定的问题。最佳的商业计划书既包含信息搜索，也包含条理清晰的计划方法。最终，一份商业计划书不是使用详尽的精确信息预测未来，而是怎样灵活适用各种状况，怎样抓住每一次目标市场的机会维系和提升企业。