商业计划书就是你的自白书，也是你的拜帖。在别人没有看到你的真实面目之前，你总要给别人一个正确了解你的途径。商业计划书就是相亲之前的那张照片，你需要根据你的目的，配合“介绍人”的讲述，有针对性地表现你的优点（或者说，你想让对方记住的你认为有用的东西）。

合作人最想知道的不是你将来能做多大的事业，而是你如何把别人兜里的钱掏出来变成你的。如果你能做到这点，甚至让合作人看到你把别人的钱掏出来后，对方还帮你数，那就最好不过了。这时候，合作人会认为你在得到合作后，“掏钱”的本事有可能大长，这样分一勺羹的机会就大多了，说不定分一杯羹也未尝不可。

但是，你如何实现这些，或者说你凭什么实现，你有机会实现吗？这也是合作人想要知道的。你在干什么？你想干什么？你过去是如何干的？你为实现这个目标作了多少努力，走了多少弯路？是不是仅仅停留在梦想阶段？介绍公司业务的时候，要把这些说清楚。

1、你如何计算收人？你如何回款？

你是用回款计算收人，还是用销售额计算收人？你投入了多少钱？这些钱是本金，还是收人？如果是本金，它们来自于何方？你啥时候有收人？你有利润了吗?你是如何计算利润的？你是怎么花钱的？在未来的日子里，你将如何花钱？你在什么时候能够让合作人拿走N倍于合作的钱？在描述财务状时，要把这些问题一一列明。

2、谁会买你的产品，谁不会买你的产品，为什么？

谁会卖你的产品，谁不会卖你的产品，为什么？你的产品解决了什么问题？你需要渠道吗，或者说你的渠道在哪里？你的产品凭什么比别人的强，强在哪里？在别人攻击你的产品时，你如何屹立不倒？你的产品凭什么能卖出去，或者说凭什么有人买？在市场分析时，要说清楚这些问题。

3、你的团队很厉害，凭什么？

他们强在哪里？他们都干过啥？他们各自优势在哪里，各自劣势在哪里？他们各自的优势组合在一起是好还是坏？他们各自的劣势组合在一起是好还是坏？或者说，他们各自的优劣交互组合将产生巨大的力量，而你将如何激发、驾驭？

4、你的团队将是铁板一块，还是不堪一击？

你是依靠精神，还是依靠利益，将他们变成铁血军团？你怎么保证你的团队不是虎狼之师.即你的团队不去欺诈消费者？在讲解团队的时候，要好好研究这些。

5、你的产品在持续改进的情况下，能存活多久？

在什么时候，你的产品将进人壮年期？在什么情况下，你的产品将无人问津？无人问津的时候，你咋办？是置之死地而后生，还是另辟蹊径？你怎么让你的产品品质越来越强？你的产品如何攻城略地？你是像苹果一样由强到大，还是像国家电网一样由大到强？

6、你是一举一动影响整个行业，还是追着别人屁股跑？

你是像麦当劳、肯德基那样打着打着一起打进500强，还是像中石化、中石油那样打进500大？在研究你的发展规划时，要把这些问题逐一说明。当然，你事实上需要回答的问题不止这些。

你也许会说，有那么多问题要问吗，这么复杂。当然要问，因为这都是合作人要知道的，这也是合作人看商业计划书的原因。简单来说，合作人看你的商业计划书，主要是想看你的过去与未来，现在的以后再看。

把你的昨天、今天和明天理清了，也就不怕追问了。事实上也没啥可怕的，记住:你是在给合作人一个合作的机会，你们一起把后天过好了，大后天你们再联手去找下一个合作人。

7、了解你的过去

你的经历中哪些是有利于你获得合作的？合作人想知道的，首先是你过去的经历，看你是清白的还是劣迹斑斑的。在未曾谋面的前提下，你怎么跟合作人说？不说好的，也不说坏的，而是说有用的。那些有利于你获得合作的经历就是有用的。编造的经历没用，那是帮你自缢的。在你的过去中，你如何计算收人，以及如何回款，是你必须要明确表达的最重要的一点。

过去的就是历史，而你是否会因为历史原因带来麻烦或幸运，是合作人最关心的问题之一。所以，你和你的团队、项目的过去，必须要交代清楚，尤其是与钱和人有关的事情。请注意，这里说的不仅仅是告之合作人，其重点在于坦白。对于一些你担心合作人知道的事情，不要试图隐瞒，很多事情是隐瞒不住的，纸真的包不住火。说出来，一起研究对策。

也许，有些你认为不利的因素，在合作人眼里却是有利可图的本钱。合作人与你的区别就在于:对同一个问题，合作人能看出花来，而你却只看到花骨朵；而关于果实，合作人和你一样在赌。腾讯正式开始合作的时候，除了处于花骨朵状态的用户外，没有任何收入。但这并不妨碍IDG在2000年4月向其合作。

那么，对于一些你自己认为不利的因素如何表达呢？记得屡战屡败”和“屡战屡败，屡败屡战”的故事吗？一样的事情，不同的方式就表达了不同的态度，展现了不同的精神面貌。

你个人的过去，你团队成员的过去、你公司业务、财务、发展、合作的过去，都是你的过去，不要漏掉了。

8、推断你的未来

你可能会把目标定得过高，却在执行中发现心有余而力不足。你和你的团队可能想展翅翱翔，但很可能还没有高飞，就跌落在深沟。很多时候，你平地起跳，自以为是在空中高飞，却不知道其实正在加速栽向沟底。这一切，都会是合作人拒绝你的理由，也是合作人判断你的未来的基本依据。

你和你的团队正在追求的，可能是创业本身，而不是实现一个市场目标；你和你的团队可能在追求名声，而不是市场；你和你的团队可能在追求个人利益，而不是市场价值；你和你的团队可能在追求财富支配权，而不是市场控制权。在这些情况下，在你给合作人看商业计划书的时候，合作人就会发现，你不过在浪费他们的时间而已-一一你其实没有未来。

合作人推断出来的未来，与你所描述的预期总是有较大区别。在这里，你描述的预期只是合作人作判断的参照物；你描述这个参照物所使用的全部依据，同样是合作人推断的依据。合作人根据你的假设，来推断你的未来。

如果合作人的推断结果与你不同，就证明你用的思维不是合作思维。保值并增值是合作思维，只考虑保值就不是合作思维。比如，你合作买了一套房子，你一定希望再卖出去时，价格比现在高很多，即大幅增值；合作人在决定向你合作的时候，也是这样想的。

写商业计划书的时候，你必须优先考虑增值，要充分描述你的每个环节是如何配合整体目标来增值的。保值在这里已经成为必须，是一个基本前提。如果不能满足保值，就谈不到合作，合作人根本就不会与你纠缠。

如果你有清晰的发展思路，增值思路早已经被你确定下来了，合作思维已经在你的脑子里生根，在这种思维下的未来才可能成为光明的未来。这时候，合作人才会把你的商业计划书列入“可联络”范畴。

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